psych03 jpeg

o zapisanie tego, o czym opowiadał, a następnie wykorzystywano ten materiał w dyskusji z innymi więźniami lub rozpowszechniano przez radiowęzeł. Kolejne rozmowy prowadzone były tak, by więzień sam doszedł do wniosku, że albo kolaboruje z wrogiem, albo wierzy w przewagę komunizmu nad demokracją i kapitalizmem. Jakby nie było, dążność człowieka, by być konsekwentnym w swoich działaniach i głoszonych poglądach okazywała się tu pułapką. Chińczycy stosowali wobec amerykańskich jeńców także szereg innych, bardziej wyrafinowanych technik, ale ta - z interesującej nas tu perspektywy - jest najważniejsza.

Ciałdini pokazuje jednak także przykłady tego, żc ludzka dążność do konsekwencji w działaniu, w połączeniu z mechanizmem zaangażowania w jakąś aktywność, może być wykorzystana dla dobra publicznego. W stanie Iowa postanowiono wdrożyć program oszczędności gazu do ogrzewania domów. Wśród mieszkańców przeprowadzano ankietę, zawierającą m.in. instruktaż na temat metod oszczędzania gazu. Dodatkowo, niekiedy informowano, żc nazwiska obywateli, biorących udział w tym programie, zostaną opublikowane w miejscowej prasie, w nagrodę za wykazanie się postawą godną naśladowania. Pomiary zużycia gazu wykazały, że taka obietnica była bardzo motywująca. Ludzie liczący na opublikowanie swych nazwisk w gazecie oszczędzili przeciętnie 13 m³ gazu więcej, niż ci, którzy tylko zapoznali się z treścią instruktażu zawartego w ankiecie. Następnie zdarzyło się coś nieoczekiwanego dla mieszkańców, ale dobrze zaplanowanego przez eksperymentatorów. Osoby, którym obiecano publikację nazwisk w lokalnej prasie, otrzymały list z informacją, że publikacja nie dojdzie do skutku. Zapewne były rozczarowane. Ale okazało się, że nic zaczęły zużywać więcej gazu niż do tej pory! Ba, okazało się, żc zużycie przez nic gazu jeszcze się zmniejszyło! Zaangażowanie w akcję oszczędzania tego surowca stało się tak duże, że nawet wtedy, gdy znikła obiecana „marchewka”, rozpoczęte działania nie ustawały.

Wspomniane wyżej - jakże różne - dwa przykłady dowodzą, że ludzką skłonność do konsekwencji i angażowania się można skutecznie wykorzystywać w wywieraniu wpływu społecznego. Bez wątpienia, mechanizmy te leżą u podłoża wielu technik wywierania wpływu. Nie zawsze jednak sprawa jest całkowicie jednoznaczna. Wspomnijmy tu na przykład dwie takie techniki, o których Ciałdini mówi w swojej książce, w rozdziale dotyczącym zaangażowania i konsekwencji. Pierwsza z nich, nazywana powszechnie „stopą w drzwiach”, polega na tym, że aby zachęcić kogoś do spełnienia prośby, której pewnie by nic spełnił, gdybyśmy go o to po prostu poprosili, korzystnie jest skłonić go uprzednio do spełnienia prośby podobnej, ale o wiele łatwiejszej. Jeśli ją spełni, będzie potem bardziej skłonny do spełnienia kolejnej. Choć zaangażowanie i konsekwencja jest bardzo poważnym kandydatem do miana mechanizmu leżącego u podłoża efektywności tej techniki, to wciąż trwają wśród psychologów spory o genezę jej skuteczności. Treść tych sporów będzie miał Czytelnik okazję prześledzić w trzecim rozdziale niniejszej książki. Jeszcze bardziej, z analizowanej perspektywy, kontrowersyjna jest sprawa techniki „stopa w ustach”. Daniel Howard, który jako pierwszy opisał ją w literaturze psychologicznej, postawił tezę, że jeśli przy zbieraniu fun-

duszy na cele charytatywne najpierw zapytamy rozmówcę o samopoczucie, to potem będzie on bardziej skłonny do włączenia się w tę akcję. I łoward, a w ślad za nim Ciałdini, sugerują, żc w grę wchodzi tu pułapka konsekwencji. Człowiek, który publicznie zadeklarował, żc czuje się dobrze, odczuwa teraz obligację do sprawienia, aby i inni - pokrzywdzeni przez los, także poczuli się dobrze. Interpretacja taka okazała się jednak mieć bardzo słabe dowody empiryczne (zob. rozdziały 13. i 14.).

2.3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI

Najlepszą chyba ilustrację reguły społecznego dowodu słuszności stanowi przebieg, klasycznego już dziś, eksperymentu Solomona Ascha (1951). Prowadził on swoje badania w kilkuosobowych grupach. W rzeczywistości tylko jeden z członków grupy był osobą badaną, a pozostali tylko udawali, żc zostali zaproszeni do udziału w eksperymencie psychologicznym, a byli współpracownikami eksperymentatora i zachowywali się zgodnie z uzyskanymi wcześniej instrukcjami. Badanie zapowiadano jako studium percepcji długości odcinków. Eksperymentator wielokrotnie prezentował dwie plansze. Na jednej z nich była narysowana pojedyncza linia, na drugiej trzy linie różnej długości. Zadaniem osób badanych było każdorazowo udzielanie odpowiedzi na pytanie o to, która z trzech linii jest najbardziej swą długością zbliżona do długości linii pojedynczej. Badani udzielali odpowiedzi kolejno. Ta jedyna rzeczywista osoba badana proszona była na ogół o wyrażenie opinii dopiero wtedy, gdy przedstawili ją już wszyscy inni „badani”. Ci zaś, zgodnie z wcześniej otrzymanymi instrukcjami, udzielali od czasu do czasu błędnych odpowiedzi. W dodatku, robili to zgodnie. Osoba badana przeżywała wówczas dylemat: Czy podać taką odpowiedź, która jej samej początkowo wydawała się poprawna (a może nawet wciąż uważała za poprawną), czy też taką samą, jaką podali wcześniej inni uczestnicy badania? Okazało się, że 76% osób badanych podało ocenę innych, a nie swoją, w co najmniej jednej próbie¹.

Dlaczego ludzie (przynajmniej niektórzy i przynajmniej niekiedy) zachowują się konformistycznie? Pytanie to dotyczy, rzecz jasna, nie tylko wyników wspomnianego wyżej eksperymentu, ale ogromnej liczby zarówno innych badań psychologicznych, jak i obserwacji życia społecznego (zob. też ramka 2.1).

35

1

Choć wyniki badań Ascha przedstawiane są zwykle jako ilustracja konformizmu (nic inaczej ja postępuję w tym miejscu), trzeba podkreślić, żc sam ich autor interpretował je całkowicie odmiennie: jako dowód na niezależność sądów człowieka w warunkach wyraźnej presji na ich unifikację. Podkreślał np., że około 2/3 odpowiedzi udzielanych przez badanych miało charakter niezależny i niezgodny z kierunkiem zewnętrznego nacisku, oraz że tylko około 5% badanych było zawsze bezkrytycznie konformistycznych, a aż jedna czwarta uczestników eksperymentu nie poddała się naciskowi grupy ani razu (Asch 1951; zob. też dyskusję lego problemu: Friend i in. 1990).