AnalizaFinansowaTeoriaPrakty8

Teoria i praktyka analizy finansowej w przecis iębiorst wie

dąży. Dlatego też udział w przychodach nie powinien być jedyną podstawą rankingu odbiorców. O wiele ważniejszym kryterium podziału jest uzyskiwana rentowność. Właściwą miarą rentowności klientów jest wówczas relacja marży pokrycia (sprzedaż - koszty zmienne) do przychodów ze sprzedaży. W realizacji właściwej polityki w zakresie doboru klientów i zasad ich obsługi przedmiotem badań są dwie wielkości, a mianowicie: koszty stałe realizacji dostawy oraz udział marży pokrycia danego odbiorcy w łącznej marży pokrycia uzyskiwanej przez przedsiębiorstwo. Wielkości te określają minimalną wielkość dostawy, jako swoisty próg rentowności, co przedstawia wzór:⁸⁴

koszty stałe realizacji dostawy

udział marży pokrycia w łącznej marży pokrycia przedsiębiorstwa

Jeżeli koszty stałe realizacji dostawy wynoszą 10 tys. zł, a udział marży pokrycia danego odbiorcy w łącznej marży pokrycia wynosi 10%, to minimalna wielkość dostawy powinna wynosić 100 tys. zł (10 tys. zł/ 0,1). Jeśli natomiast odbiorca jest znaczący i udział jego marży pokrycia w łącznej marży pokrycia przedsiębiorstwa wynosi 50%, to minimalna wielkość dostawy równa się 20 tys. zł (10 tys. zł/0,5). Im udział w wyniku finansowym odbiorcy jest większy, tym realizowana wielkość dostawy może być mniejsza, aby pokryć koszty stałe.

W analizie strukturalnej odbiorców przedmiotem badań pozostaje sprzedaż według kanału dystrybucji. Przedsiębiorstwo może realizować sprzedaż poszczególnym odbiorcom z wykorzystaniem różnych kanałów dystrybucji. Kanały dystrybucji różnią się między sobą wysokością ponoszonych kosztów. Tańszym kanałem jest na pewno sprzedaż realizowana przez Internet, niż tradycyjna forma sprzedaży, np. sieć własnych sklepów. Znajomość kosztów poszczególnych kanałów dystrybucji (co jest możliwe przy zastosowaniu rachunku kosztów ABC) i preferencji odbiorców pozwala na optymalizowanie tych dwóch wielkości.

Analiza przychodów ze sprzedaży może być prowadzona również według obszarów zbytu. Tradycyjnie przedmiotem badań w tym zakresie pozostaje sprzedaż krajowa i sprzedaż eksportowa. W jednym, jak i w drugim kierunku sprzedaży można wyodrębnić także inne, np. sprzedaż krajową według województw, regionów, natomiast w odniesieniu do eksportu stosuje się dalszy podział na kontynenty lub kraje.

^M M. Sierpińska, T. Jachna, op.cit., s. 123.

198