Handlowiec negocjajcje

Handlowiec podczas negocjacji H 01/03

Przygotowując się do negocjacji według tej koncepcji, handlowiec odniesie szereg korzyści, gdyż będzie on mógł:

□ bardzo łatwo kontrolować szczegółowe ustalenia

przy skomplikowanych kontraktach - nie zgodzi się na szereg drobnych ustępstw, które zbierają się na dużą kwotę, tylko dlatego, że klient zaakceptował np. cenę i rabat,

□ dobrze kontrolować proces negocjacji przy długich wieloetapowych rozmowach handlowych - wszystko przewidział, ma zapisane, zawsze wie, na którym etapie negocjacji się znajduje i co musi zrobić, aby osiągnąć cel,

u zminimalizować ryzyko podpisania umowy z niekorzystnym dla niego zapisem, nawet jeżeli dotyczy to obszaru o małym priorytecie dla jego działu -mając przygotowany niemal każdy wariant, handlowiec może przez cały czas kontrolować przebieg i efekty negocjacji.

Ten sposób przygotowywania się do negocjacji jest szczególnie przydatny handlowcom negocjującym duże i ważne kontrakty, gdzie nawet jeden drobny niekorzystny zapis może oznaczać dla Twojego działu ogromną stratę.

Ze szczegółowym i dokładnym przygotowywaniem się do negocjacji wiążą się również pewne zagrożenia, gdyż koncepcja ta:

* ogranicza elastyczność handlowca przy zupełnie niespodziewanym rozwoju wypadków - jeżeli klient zachowa się w sposób, którego handlowiec nie przewidział, to nie wic on, jak ma się zachować, co zrobić.

Korzyści z koncepcji szachów

Szachowe

zagrożenia

Wyszukiwarka