Handlowiec negocjajcje

H 01/04 Handlowiec podczas negocjacji

•    wymaga ogromnej ilość czasu, aby odpowiednio przygotować się do negocjacji - nie każdy klient jest warty kosztów, czasu i wysiłku, który trzeba ponieść na tak dokładne przygotowanie się do negocjacji,

•    koncentruje uwagę handlowca na twardej merytorycznej stronie negocjacji i łatwo o zlekceważenie sfery miękkiej, psychologiezno-emocjonalncj - handlowiec może podpisze kontrakt, ale, nie nawiązując z klientem dobrych relacji, nie pozyska jego długoterminowej lojalności,

•    zwiększa ryzyko niedostatecznego skupienia na priorytetach przez koncentrację na innych szczegółowych ustaleniach - handlowiec skupia się na negocjacjach wszystkich szczegółów umowy, zaniedbując w pewnym momencie dbanie o sprawy najważniejsze,

•    zwiększa ryzyko nadmiernego usztywnienia stanowiska - jeżeli np. handlowiec założył, że da klientowi 14-dniowy termin płatności i ani dnia więcej, jeśli klient nie zgodzi się na odpowiednio wysoką cenę, to nic zgodzi się na 21-dniowy termin przy nieco niższej cenie nawet wówczas, gdy klient zechce podwoić wielkość dostaw i Twojemu działowi takie rozwiązanie by się opłaciło.

Sposób działania - - — —

Niektórzy handlowcy lubią procedury i „porządek w papierach" - to daje im pewność siebie w rozmowach z klientem, ałe równocześnie usztywnia ich stanowisko i może prowadzić do zerwania rozmów przez klienta. Aby ograniczyć takie zagrożenie, handlowiec powinien zmniejszyć szczegółowość przygotowań do konkretnych negocjacji.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka