Handlowiec negocjajcje

Handlowiec podczas negocjacji H 01/05

Jednak zmianę taką wprowadzaj powoli - gdy bowiem każesz handlowcowi natychmiast zmienić dotychczasowy sposób przygotowywania się do negocjacji. to straci on pewność siebie i łatwiej ulegnie manipulacji i presji klienta. Dla Ciebie oznacza to zmniejszenie zarówno wielkości, jak i opłacalności sprzedaży.

Koncepcja intuicyjno-celowa „rejs żaglówką”

Koncepcję rejsu żaglówką wybierają handlowcy, którzy uważają, żc:

Wiem, dokąd mam dopłynąć, jestem bardzo sprawnym żeglarzem i wyczuwam, skąd w danej chwili wieje wiatr, a wiatry i tak są zmienne.

Handlowcy ci twierdzą, żc zbyt wielu czynników naraz nie da się świadomie analizować, więc czasem kierują się intuicją. Nadmierne przygotowania i dokładne planowanie działań przed negocjacjami krępują inicjatywę i ograniczają ich elastyczność w trakcie rozmów. Cały czas pamiętają o celu, który chcą osiągnąć, ale są otwarci na to, co się zdarzy i co zaproponuje klient.

Pozytywne strony „rejsu żaglówką"

Koncepcja „rejsu żaglówką” ma liczne pozytywne strony, ale jeszcze bardziej niż zwykle istotne są wtedy umiejętności interpersonalne oraz doświadczenie handlowca.

Stosując tę koncepcję, dobry handlowiec:

• może elastycznie podchodzić do każdych negocjacji, co ułatwia mu „dobicie targu” za jednym podej-

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działam sprzedaży ©