Handlowiec negocjajcje

Handlowiec podczas negocjacji H 01/07

Handlowiec podczas negocjacji H 01/07

Zagrożenia

„rejsu

żaglówką"

Przygotowywanie się do negocjacji zgodnie z koncepcją „rejs żaglówką" wiąże się z ryzykiem:

•    pominięcia drobnych, ale czasem istotnych ustaleń

- nie będąc dokładnie przygotowanym do negocjacji, handlowiec może zapomnieć o kilku szczegółach, co z kolei będzie oznaczać straty dla Twojego działu,

•    brakiem konsekwentnej linii działań przy wieloetapowych negocjacjach skomplikowanych i ważnych kontraktów - nie mając sprecyzowanej strategii negocjacyjnej i kierując się intuicją, handlowiec może łatwo zapomnieć o poczynionych ustaleniach, o tym, czego bronił, a na co się zgodził podczas ostatniego spotkania, i dlaczego to robił,

•    brakiem analizy wszystkich konsekwencji porozumienia - niczastanowienie się przez handlowca nad konsekwencjami, z jakimi się wiąże każdy paragraf w umowie, którą podpisuje, może kosztować Twój dział bardzo dużo,

•    zawarciem umowy optymalnej z psychologicznego punktu widzenia, ale trudnej lub niekorzystnej na

etapie realizacji handlowiec pokona konkurencję, podpisze umowę, nawiąże doskonale stosunki z klientem, a potem okaże się, że umowa jest dla Ciebie deficytowa*

Jeżeli Jwoi handlowcy stosują tę metodę przygotowania do negocjacji, zaproponuj im zastosowanie rozwiązań zawartych w dalszej części tego artykułu* Dzięki temu w małym stopniu ograniczysz ich swobodę, a ryzyko wystąpienia tych wszystkich niekorzystnych efektów znacznie się zmniejszy* Jak się przygotować do negocjacji, aby w każdym momencie wiedzieć, gdzie jestem; co jeszcze mogę zrobić; a czego już nie?

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży©