Handlowiec negocjajcje

H 01/08 Handlowiec podczas negocjacji

Sposób działania    —

Aby skutecznie i efektywnie negocjować z klientem, handlowiec musi zwracać uwagę zarówno na treść negocjacji, jak i na przebieg rozmów. Nad treścią będzie mu łatwiej panować, mając dobrze określone cele i plany postępowania przewidujące każdy poważny ruch negocjacyjny - jak w szachach.

Nad przebiegiem negocjacji łatwiej się skupiać, gdy handlowiec potrafi swą uwagę oderwać od treści negocjacji i zająć się posunięciami i zachowaniami każdej ze stron kto ile razy ustępuje, kto jak wyjaśnia intencje lub odmawia wyjaśnień, jakie zachowania werbalne i niewerbalne poszczególnych osób towarzyszą ustępstwom lub kontrargumentom itp.

jak wyznaczyć cele negocjacji, żeby mogły być elastyczne i umożliwiały handlowcowi dostosowanie oferty do potrzeb klienta?

Niezależnie jednak od strategii przygotowania się do negocjacji, którą handlowiec stosuje, przed konkretnymi rozmowami musi on zdobyć najważniejsze informacje o kliencie i konkurencji, aby klient nie zaskoczył go podczas rozmów.

LSzukaj odpowiedzi na najważniejsze pytania

Możesz zmniejszyć ryzyko wystąpienia zagrożeń (opisanych w poprzednich rozdziałach), jeżeli Twoi handlowcy będą mich elastyczne cele (a więc będą mogli dostosowywać ofertę do potrzeb klientów).

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka