Handlowiec negocjajcje

Handlowiec podczas negocjacji H 01/09

Aie równocześnie przygotujesz i rozdasz handlowcom lub każesz im samodzielnie opracować odpowiedzi na pytania:

□ jakich obszarów będą dotyczyły negocjacje - czego może żądać klient, np. obniżenia ceny, większego rabatu, mniejszej zaliczki, dłuższego terminu płatności ild.;

które obszary umowy są dla Ciebie priorytetowe -

czy bardziej zależy Ci np. na 14-dniowvm terminie płatności, czy na 5% rabacie, Najlepiej nadaj każdemu obszarowi negocjacji kolejną rangę, aby handlowiec wiedział, gdzie może ustąpić łatwiej, gdzie tylko w ostateczności, a gdzie nie powinien ustąpić w ogóle;

u w każdym obszarze wyznacz cel maksymalny i minimalny. Dzięki temu na każdym etapie negocjacji handlowiec będzie mógł sprawdzić, czy dotychczasowy rezultat rozmów jest wynikiem wymarzonym, zadowalającym (pomiędzy minimalnym a maksymalnym), czy zbliża się do granicy, której przekroczenie spowoduje, że umowa podpisana na takich warunkach będzie dla Ciebie nieopłacalna.

Znając odpowiedzi na te pytania, handlowcy będą mogli stosować szereg różnych argumentów, dzięki którym przekonają klienta do podpisania umowy. Ustępstwa na rzecz klienta będą wówczas ostatecznym (ale nie jedynym) sposobem prowadzącym do podpisania umowy Jeżeli klient jest ważny, a wartość kontraktu duża, handlowiec powinien poświęcić więcej czasu i wysiłku na znalezienie odpowiedzi na te pytania. Jeżeli zaś jedzie na standardowe dla niego rozmowy handlowce, a wartość klienta jest niewielka, to może tych odpowiedzi poszukać w drodze do klienta.

Wyszukiwarka