Handlowiec negocjajcje

H 01/10 Handlowiec podczas negocjacji

H 01/10 Handlowiec podczas negocjacji

Obszary

negocjacji

Handlowiec, który, idąc do klienta, wie tylko tyle, żc nie może mu dać rabatu większego niż 5,3%, a minimalna cena, na jaką może się zgodzić, wynosi 12,53 zl, może mieć problemy z zawarciem korzystnej dla siebie umowy. Nic będzie bowiem wiedział, co zaproponować klientowi, który zechce wydłużyć termin płatności lub zmniejszyć wysokość zaliczki - bo nic jest do tego przygotowany, nie wie, z jakimi konsekwencjami finansowymi lub logistycznymi to się wiąże.

Aby uniknąć tych problemów, handlowiec jeszcze przed spotkaniem z klientem powinien wyznaczyć wszystkie spodziewane obszary negocjacji - nic tylko te, na których on chciałby się poruszać, np.:

•    wielkość zamówienia,

*    terminy dostaw,

•    cena,

•    terminy płatności,

*    rabat itd.,

ale również tc, które klienl może wprowadzić niezależnie od jego założeń, np.:

♦    3 małe dostawy zamiast jednej dużej,

♦    wsparcie jego działań promocyjnych.

Mając wyznaczone obszary negocjacji, handlowiec może od razu zastanowić się nad:

□    najskuteczniejszymi argumentami (na poszczególnych obszarach), które wykorzysta podczas rozmowy z klientem, aby utrzymać korzystne dla siebie rozwiązania,

□    sposobem działania, który umożliwi mu realizację celu negocjacji i będzie akceptowalny przez klienta, np. wybrać najlepszą wobec konkretnego klienta strategię negocjacyjną.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka