Handlowiec negocjajcje

Handlowiec podczas negocjacji H 01/11

Handlowiec podczas negocjacji H 01/11

Priorytety w negocjacjach

Stanowcza obrona wszystkich obszarów negocjacyjnych może się źle skończyć dla handlowca - klient uzna, że sprzedawca jest nieelastyczny, i zerwie negocjacje.

Unikniesz takiego zagrożenia, jeżeli powiesz handlów-cowu co jest dla Ciebie najważniejsze, i w tym obszarze handlowiec nie powinien czynić żadnych ustępstw lub powinny być one jak najmniejsze, a które elementy oferty mają dla Ciebie mniejsze znaczenie, i tu handlowiec może się zgodzić na większe ustępstwa.

Możesz to zrobić, przypisując każdemu obszarowi negocjacji określony priorytet, np.:

•    wartość zamówienia - priorytet nr 1,

•    cena sprzedaży - priorytet nr 2,

•    termin płatności - priorytet nr 3, itd.

_ Ostrzeżenie_

W zależności od celu negocjacji ważność poszczególnych elementów oferty może się zmieniać, dlatego ustalenie jednej stałej listy priorytetów i stosowanie jej we wszystkich rozmowach handlowych będzie się dla Ciebie wiązać z dużym ryzykiem, Jeżeli bowiem Twój handlowiec negocjuje z:

•    stałym klientem regularnie kupującym duże ilości towaru, to obszarem o największym znaczeniu będzie marża,

•    klientem, który dotychczas kupował u konkurencji - priorytetem będzie wówczas uzyskanie jakiegokolwiek korzystnego dla obu stron zamówienia,

Cel minimalny i maksymalny

Każda transakcja ma pewien próg opłacalności. Handlowiec w zapale negocjacyjnym może zejść poniżej tego progu, a w efekcie Twój dział będzie do tej sprzedaży dopłacał. Unikniesz takiego zagrożenia, jeżeli

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©