Handlowiec negocjajcje

H 01/12 Handlowiec podczas negocjacji

ustalisz granicę, poniżej której handlowiec nie może zejść z ceną, jeszcze bardziej wydłużyć terminu płatności, dać większego rabatu jtd.

Wyznaczenie takiego celu może jednak spowodować, że handlowiec uzna go za swój cel podstawowy j nawet nic będzie próbował uzyskać od klienta lepszych warunków - a przecież cel minimalny oznacza dla Ciebie minimalną rentowność sprzedaży. Aby przeciwdziałać takim zachowaniom handlowców, wyznacz im cel maksymalny - czyli powiedz, po co idą na negocjacje i czego od nich oczekujesz. Wyjaśnij im, że powinni dążyć do tego. aby podpisana umowa realizowała cci maksymalny lub była jak najbardziej do niego zbliżona.

Cel pośredni Jeżeli ciągle obawiasz się, że handlowcy będą zbyt łatwo ustępować klientom i zbliżać się celu minimalnego, wyznacz im również cel pośredni. W późniejszych rozmowach z klientem handlowcy powinni stwarzać wrażenie, żc jest to ich cel minimalny, granica ustępstw, poniżej której nic mogą zejść.

Konsekwentna obrona tego celu jest bardzo ważna, bo zbyt szybkie ustępstwa handlowca powodują, żc klient żąda następnych. Zgodę na zejście poniżej celu pośredniego możesz obwarować dodatkowymi warunkami lub stosować nadzwyczajny tryb ich przyjmowania.

_ PRZYKŁAD _

Dyrektor handlowy pewnej firmy ustalił z handlowcami, że decyzje co do ustępstw cenowych powyżej pewnej granicy będą podejmować tylko po telefonicznej konsultacji z nim, jako ich szefem. Wiciu klientów po takich telefonicznych konsultacjach w ich obecności było przekonanych, żc to już maksymalne rabaty, jakie mogli uzyskać.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka