Handlowiec negocjajcje

Handlowiec podczas negocjacji H 01/13

Jeśli handlowiec na wcześniej umówionej granicy (cci pośredni) stawiał opór, broniąc jej wielokrotnie, to jakiekolwiek istotne ustępstwo poniżej tego progu i za zgodą jego szefa podnosiło jego wiarygodność i z reguły satysfakcjonowało klienta. Widział on, że nic więcej już nic osiągnie. Dzięki takiemu przygotowaniu do negocjacji i stosowaniu tego sposobu w praktyce rentowność prowadzonej sprzedaży znacznie się zwiększyła.

W obszarze negocjacyjnym, w którym spodziewasz się szczególnie silnej presji klienta, możesz zaplanować kilka takich progów (celów pośrednich) oraz warunki, które klient musi spełnić, aby Twój handlowiec mógł te progi przekroczyć i dać klientowi np. niższą cenę. Handlowiec nie powinien nigdy ustępować klientowi całkiem za darmo, bo wtedy klient szybko żąda kolejnych, jeszcze większych ustępstw.

Jeżeli jednak ustalisz zbyt dużo tych progów, lo ich przejście i związane z tym telefony do szefa nic będą już przekonywać klienta. Gdy handlowiec dzwonił dwa razy i za każdym razem spełniał oczekiwanie klienta, t.o za trzecim razem klient ten może nawet pożyczyć Twojemu handlowcowi swój telefon i wybrać numer, aby mógł on spokojnie z Tobą porozmawiać.

Jak się przygotować do negocjacji, aby w każdym momencie wiedzieć, gdzie jestem, co jeszcze mogę zrobić, a czego już nie?

Wyznaczenie obszarów negocjacji, nadanie im odpowiednich priorytetów i wyznaczenie celów maksymalnych, pośrednich i minimalnych może okazać się mało przydatne, jeżeli handlowiec nie będzie potrafił wykorzystać tych informacji w trakcie rozmów handlowych.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie* działem sprzedaży ©