Handlowiec negocjajcje

Handlowiec podczas negocjacji H 01/15

Niezależnie od lego, jak długo trwały negocjacje i z ilu etapów się składały, będzie on mógł w ciągu kilku sekund (np. przed kolejnym spotkaniem) przypomnieć sobie:

•    w ilu i w których obszarach negocjacyjnych osiągnął już z klientem porozumienie,

« w ilu i w których obszarach negocjacyjnych zna juz stanowisko klienta, ale jeszcze nie uzgodnił warunków umowy,

•    czy w dotychczasowych rozmowach nic pominął jakiegoś obszaru negocjacyjnego,

•    czy w którymś obszarze negocjacyjnym nic zbliża się zbyt blisko ustalonej wcześniej granicy (celu pośredniego lub minimalnego).

Stosując taką tabelę, handlowiec będzie łatwiej mógł skupić uwagę na faktach i nie podda się manipulacjom klienta, który próbuje różnymi zagrywkami go destabilizować (obraża handlowca lub jego firmę, stawia wygórowane oczekiwania Ud.), by łatwiej osiągnąć swe cele.

Do tabelki tej możesz również dodawać kolejne rubryki w które będziesz wpisywał handlowcowi np.:

□ cel maksymalny, pośredni i minimalny będzie on mógł wówczas łatwiej i skuteczniej kontrolować przebieg negocjacji. Jeżeli zauważy, że zbliża się do celu pośredniego, to będzie wiedział, żc musi zaostrzyć swoje stanowisko, aby klient odniósł wrażenie, żc jest to cci minimalny;

j przebieg negocjacji i oczekiwania klienta - handlowiec będzie mógł później odtworzyć przebieg ne-gocjacji i zastanowić się, co poszło nie tak, gdzie popełnił błąd który zaowocował odmową klienta.

Modyfikacja

tabeli

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży S5