Handlowiec negocjajcje
Handlowiec podczas negocjacji H 01/17
Jak, jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji, rozpoznać prawdziwe problemy i oczekiwania klientów?
Jeżeli handlowiec ma już pewne doświadczenie w sprzedaży, (o może z dużą dokładnością przewidzieć, czego klient będzie żądał. Dużo trudniej jest natomiast sprawdzić, jakie potrzeby kryją się za tymi żądaniami, co klient w len sposób chce osiągnąć.
Żeby bowiem dobrze i skutecznie negocjować, Twój handlowiec nie może się skupić na żądaniach klienta, tylko na jego interesach.
No lak, jak pani powiedziała, szef musi wiedzieć, że spełnia tu pani swoją rolę i oszczędnie gospodaruje budżetem. To może napiszę w ofercie, że to po negocjacjach ustaliliśmy 5% rabat, żeby nie wyglądało, że laki rabat jest przyznawany dla każdego klienta tego typu jak państwo.
Na czym zależy klientowi
Jeszcze przed negocjacjami handlowiec może próbować dowiedzieć się, na czym najbardziej zależy klientowi, czy są to interesy:
□ osobiste, np. potrzeba uznania, szacunku, poczucia wpływu na przebieg negocjacji itd. To właśnie tego typu potrzeby klientów, a nie interes materialny, są częstą podstawą żądania ustępstw. W takiej sytuacji wystarczy, żc handlowiec zwiększy rabat o 1%, a nie o 5%, aby usatysfakcjonować klienta,
□ rzeczowe - aktualne zasoby finansowe, oszczędność, odpowiedni poziom zysku, odpowiednia organizacja pracy (np. sposób funkcjonowania magazynu) itd.
Wiedza i Praktyka zds@wip.pl Zarządzanie działem sprzedamy ©
Wyszukiwarka