Handlowiec negocjajcje

H 01/18 Handlowiec podczas negocjacji

Jednak przewidywanie interesów klienta jest obarczone dużym ryzykiem błędu. Jeżeli, np. dzień przed spotkaniem konkurencja złoży klientowi bardzo korzystną ofertę, to jego oczekiwania wobec Twojego handlowca znacznie wzrosną. Dlatego wielu handlowców woli poznawać potrzeby klientów w trakcie bezpośrednich rozmów. Dzięki temu uwzględniają oni również subiektywizm ocen i oczekiwań klientów.

Rozpoznanie potrzeb klienta, jeszcze przed podjęciem rozmów, grozi tym, źc handlowiec uzna, że wie lepiej, co jest dla klienta ważne, i będzie np. próbował zmienić priorytety osoby, z którą rozmawia.

Bardzo doświadczony negocjator, nawet jeśli robi takie założenia, to tylko po to, aby je uważnie i dokładnie weryfikować w trakcie rozmów. Przede wszystkim zadając klientowi pytania o wszystkie kryteria, którymi będzie się kierował przy podejmowaniu decyzji o tym zakupie.

Jeżeli tego nie zrobi, to może stanąć przed wyborem; mieć rację np. co do wagi poszczególnych obszarów negocjacji, czy też mieć tego klienta i pogodzić się z jego „dziwnym'⁰ spojrzeniem na to, co jest ważne.

Dziel Handlowiec może rozłożyć negocjacje na dwa lub wię-negocjacjc cej etapów. Na pierwszym wstępnym etapie zapozna na etapy się zc stanowiskami i interesami klienta. Może to osiągnąć przez spytanie klienta o kryteria, jakimi będzie się kierować przy podejmowaniu decyzji, np. dotyczących wyboru dostawcy.

WDS10 www.vvip.pl Wiedza i Praktyka