Handlowiec negocjajcje"

H 01/22 Handlowiec podczas negocjacji

Warto zapamiętać:

1.    Niezależnie od strategii przygotowania się do negocjacji, którą handlowiec stosuje, przed konkretnymi rozmowami musi on zdobyć najważniejsze informacje o kliencie i konkurencji, aby klient nie zaskoczył go podczas rozmów.

2.    Zawsze przed rozpoczęciem negocjacji Twoi handlowcy powinni zastanowić się, jakich obszarów mogą one dotyczyć. Ty zaś powiedz im, które z tych obszarów są dla Ciebie priorytetowe (gdzie handlowiec powinien ustępować tylko w ostateczności), i podaj im w każdym z tych obszarów cel maksymalny i minimalny.

3.    Jeżeli obawiasz się, że handlowcy będą zbyt łatwo ustępować klientom i zbliżać się celu minimalnego, wyznacz im również cel pośredni. W późniejszych rozmowach z klientem handlowcy powinni stwarzać wrażenie, że jest to ich cel minimalny, granica ustępstw, poniżej której nie mogą zejść.

4.    Przygotowana w ciągu kilku minut tabela ułatwi handlowcowi kontrolowanie przebiegu negocjacji. Dodatkowo w ciągu kilku sekund (np. przed kolejnym etapem rozmów) będzie on mógł przypomnieć sobie, w ilu i w których obszarach negocjacyjnych osiągnął już z klientem porozumienie, w ilu i w których obszarach negocjacyjnych zna już stanowisko klienta, ale jeszcze nie uzgodnił warunków umowy, czy w dotychczasowych rozmowach nie pominął jakiegoś obszaru negocjacyjnego itd.

5.    Handlowiec powinien również sprawdzić, co może zrobić klient, jeżeli nie kupi od niego. Co i na jakich warunkach może mu zaoferować konkurencja.

WDS10 wvw.wip.pl Wiedza i Praktyka