Motywacja

Motywacja w dziale handlowym M 02/05

Motywacja w dziale handlowym M 02/05

Niespełnione

obietnice

rekrutacyjne

Dochodzi do lego polityka rekrutacyjna, obiecująca w prawie wszystkich ogłoszeniach o pracę „dynamiczny rozwój w szybko rozwijającej się firmie'’. Takie same obietnice składano kandydatom podczas rozmów kwalifikacyjnych. Dlatego obecnie jest tak wielu rozczarowanych trzydziestoletnich handlowców, którzy po 5 latach są nadal na tym samym stanowisku, choć obiecywano im „szerokie możliwości awansu”*

Brak wzoru

dobrego

zarządzania

W badaniach motywacji K Rertzbcrga najczęściej wymienianym źródłem niezadowolenia i spadku motywacji pracownika była polityka i administracja firmy -38%. Relacje z przełożonym były na trzecim miejscu, nieco powyżej 10%. Kiedy powtarzam lo badanie w polskich firmach, relacje z przełożonym zawsze okazują się najczęściej wymienianym dcmotywalorem i w ogromnej większości mają powyżej 60% wskazań.

Podstawową przyczyną takiego rezultatu są lata gospodarki socjalistycznej, które sprawiły, że w Polsce brakuje dobrego wzoru roli szefa. Do roku 1999 nie trzeba było motywować. Pracy było pod dostatkiem, a jej efektywność była bardziej wyrazem indywidualnego hobby pojedynczych ludzi niż wymogiem systemu,

W wyniku tego polskich menedżerów z umiejętnością motywowania mieliśmy jak na lekarstwo, a zagraniczni, nic rozumiejąc naszej specyfiki, popełniali wiole pomyłek. Jeżeli jeszcze dodamy do tego fakt, że w naszej kulturze nie wypada zgadzać się z władzą, a zatem i z szefem, to szefowanie staje się całkiem karkołomnym zajęciem. Zwłaszcza szefowanie handlowcom, gdzie lak wiele zależy od ich motywacji.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©