Manipulacje

Manipulacje M 01/03

szoplanowe kwestie tak naprawdę dla niej drugorzędne, np. domaga się szybkich terminów realizacji zamówienia. Robi to, by móc po pewnym czasie ustąpię, co mocno podkreśla, oczekując równocześnie czegoś w zamian za to „ustępstwo”.

Twój handlowiec może być wówczas przeświadczony, żc gdzieś wygrał, coś uzyskał, więc także powinien ustąpić ze swoich żądań. Tyle tylko żc konlrahent chce, by handlowiec ustąpił w naprawdę istotnej sprawie.

Metoda ta ma na celu odwrócenie uwaai handlowca od spraw dla kontrahenta najważniejszych.

Przygotowanie do rozmowy uodparnia na manipulację

Bardzo ważne jest, aby przed rozmową Twój handlowiec dobrze przygotował się do negocjacji z uwzględnieniem:

•    pozycji i oczekiwań drugiej strony - to ułatwi mu ocenę propozycji, jakie otrzyma od kontrahenta, i zorientowanie się podczas rozmowy, że klient żąda zupełnie czegoś innego, niż on oczekiwał, więc „coś jest nie lak”,

•    jasnego i precyzyjnego określenia własnych warunków brzegowych - co ułatwi handlowcowi ocenę wartości składanych przez partnera propozycji.

Kontrtechnika

Aby nie ulec takiej metodzie manipulacji, Twój handlowiec może podczas rozmowy z kontrahentem posłużyć się tzw. techniką św. Mikołaja, która zmusza drugą stronę do precyzyjniejszego określenia swoich oczekiwań i warunków, np.:

Rozumiem pana oczekiwania, jednak obaj wiemy, ze nie wszystko można osiągnąć w 100%, stqd zapytam, które z tych czterech warunków są najważniejsze? lub:

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży