Manipulacje M 01/07
nia klienta poprzez zadawanie pytań ukierunkowanych na reakcję klienta, np.:
Z jakiego powodu sic pan rak zdenencował9 Co jest pnyczyną pana irytacji? Proszę mi powiedzieć, dlaczego pan podnosi glos9
II. Zablokowanie zachowań klienta poprzez tzw. postawienie granicy. W technice tej występują cztery kroki:
1. Prośba z informacją zwrotną dotyczącą swojego stanu emocjonalnego i zachowania klienta, np.: Bardzo proszę, zęby pan nie krzyczał na mnie, ponieważ nie mogę się skupie na rozmowie handlowej,
2. Postawienie granicy w stosunku do zachowania klienta, np.:
Nie życzę sobie, żeby pan na mnie krzyczał.
Warto to zdanie powiedzieć bardzo zdecydowanym tonem.
3. Zapowiedź sankcji (możliwej przez handlowca do wykonania), jeżeli klient nic reaguje na prośbę i granicę.
Jeżeli dalej będzie pan na mnie krzyczał, to prze^ stanę z panem rozmawiać na temat warunków współpracy.
4. Wprowadzenie sankcji.
Metoda „ostatnie życzenie” najczęściej jest stosowana pod koniec długich rozmów, w sytuacji gdy handlowiec jest już. zmęczony. Osoba stosująca taką technikę liczy na to, że handlowcowi trudniej przyjdzie wycofanie się z rozmowy, gdy zainwestował swój czas i pieniądze.
Wiedza i Praktyka zds@wip.pi Zarządzanie działem sprzedaży ©