Manipulacje

Manipulacje M 01/07

nia klienta poprzez zadawanie pytań ukierunkowanych na reakcję klienta, np.:

Z jakiego powodu sic pan rak zdenencował⁹ Co jest pnyczyną pana irytacji? Proszę mi powiedzieć, dlaczego pan podnosi glos⁹

II. Zablokowanie zachowań klienta poprzez tzw. postawienie granicy. W technice tej występują cztery kroki:

1.    Prośba z informacją zwrotną dotyczącą swojego stanu emocjonalnego i zachowania klienta, np.: Bardzo proszę, zęby pan nie krzyczał na mnie, ponieważ nie mogę się skupie na rozmowie handlowej,

2.    Postawienie granicy w stosunku do zachowania klienta, np.:

Nie życzę sobie, żeby pan na mnie krzyczał.

Warto to zdanie powiedzieć bardzo zdecydowanym tonem.

3.    Zapowiedź sankcji (możliwej przez handlowca do wykonania), jeżeli klient nic reaguje na prośbę i granicę.

Jeżeli dalej będzie pan na mnie krzyczał, to prze^ stanę z panem rozmawiać na temat warunków współpracy.

4.    Wprowadzenie sankcji.

Metoda manipulacji: Ostatnie życzenie

Metoda „ostatnie życzenie” najczęściej jest stosowana pod koniec długich rozmów, w sytuacji gdy handlowiec jest już. zmęczony. Osoba stosująca taką technikę liczy na to, że handlowcowi trudniej przyjdzie wycofanie się z rozmowy, gdy zainwestował swój czas i pieniądze.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©