s 4 115

114

II Arwiizy nU-ly /lru- ilu ajtracouMiua pionu uusrktlmgiOtctttf)

Ą j,i*    nnuiizę rynhi

113

R:* 1

fiat 2

RskS

Prognoza sprzedaży jako rezultat analizy rynku

Znając wartości całości rynku, rynku dostępnego i rynku obsługi nigo. można przystąpić <lo tworzenia prognozy sprzedaży. Oczywiśję wielkość sprzedaży będzie mniejsza niż. wartość rynku obsługiwanego;; podobnie jak rynek obsługiwany ma mniejszy pojemność niż ryra dostępny, a rynek dostępny jest węższy od całości ryrrkir. Relację za-• hodzące między tymi elementami przedstawiono na ilustracji 4.2.' □

RZ<* n-zyjsa

Ilustracja 4.2. Prugiurza sprzedaży .t analiza rynku

Udział w rynku - nie tylko jednostronna analiza

Oceniając potencja! rynkowy danej firmy, powinniśmy uwzględniać jej udział nie tylko w całości rynku, ale także w ry nku obsługiwanym i dostępnym. Dzięki takiemu podejściu muza analiza zostanie wzbogaci o perspektywę silnych i słabych stron firmy wobec szans i zagro/ż " otoczeniu. jeśli uzyskamy informację o udziałach w rynku jakiej iii :ny na poziomic 3%, to zapewne uznamy, że ma ona potencja! do jego zwiększania. Gdy dodatkowo ktoś przekaże nam informację, że udział tej firmy u rynku dostępnym sięga już 10&. to na pewno zupein inaczej ocenimy jej pozycję rynkowa, tym bardziej po uzupełnieni

,> dano dotyczące udziału w rynku obsługiwanym na poziomic tu przykład S5%\ Stanow i tu jeden z sygnałów nie tylko dla kierownictwu marketingu, ale i dla całej firmy, że warto powiększyć grono klientów, (kr których kierujemy ofertę, na przykład wdrodząc na zupełnie nowy

rynek.

Jak w praktyce przeprowadzić analizę rynku

Etap pierwszy analizy rynku - gromadzenie dostępnych informacji

Pierwszym problemem, które będziemy musieli rozwiązać, jest sposób gromadzenia danych o pojemności całego rynku, a także o wielkości rynku dostępnego i obsługiwanego. Warto skorzystać z następujących źródeł informacji:

•    W wy|>.u!ku analizy całości rynku można sięgnąć do roczników staty styczny; }) oraz ogólnodostępnych analiz konkretnych rynków (na przykład wyszukanych w Internecie).

•    Jeżeli chodzi o analizę rynku dostępnego, możemy prześledzić rozwiązania prawne, instytucjonalne i inne dotyczące regionalizacji rynków czy też ograniczenia wynikające z uprzywilejowanej sytuacji niektórych firm. na przykład zatrudniających osoby niepełnosprawne. Po odjęciu od wartości całości rynku szacowanej wartości kontraktów, w których realizacji firma nic będzie mogła uczestniczyć, uzyskamy infonnacjęo rynku dostępnym.

•    Jak już. wcześniej wspomniano, informację o ry nku obsługiwanym zdobędziemy, sumując szacowaną wartość zapytań ofertowych w- poprzednim roku (w wypadku rynku instytucjonalnego) lid) szacując nasze maksymalne moce produkcyjne (w w ypadku rynku k< nisumpcyj nego).

t Jrii.1 n raloSci rynku ji-y! uMie/nm jako it«w )przci!ai.y linuy i uń:lka«i c.iIobo t.tlńaJ w Tynku ijintępnyrn cłrkrz.uny, dzirlyi- '.prwdrZSw.zoj Eirny w limym j'^r"^_* w^lknłr-ry uku iłiMtępocRD. nr lul.uu linna <l/ial> wokrcS Innym pu-it, "Li si-rr.nfc. ^iuuy udział w rynku cbduyim-.yiyDi - jiko reta:yv spnguitży firmy ik> uirlktit-.i jt". rynku

^0,,'-Viw.niCKa