Target
Target dla handlowców T 01/13
_ PRZYKŁAD _
Pewien krajowy producent artykułów spożywczych, marka znana od wielu lal, miał problemy finansowo. Przeprowadzono kontrolę, która miała sprawdzić m.in. to, czy cele na wszystkich poziomach firmy są właściwe i spójne.
Okazało się, że:
1. Dyrektor sprzedaży był odpowiedzialny i rozliczany za wynik finansowy sprzedaży - marża.
2. Kierownicy sprzedaży odpowiedzialni byli za zrealizowanie planowanej wielkości sprzedaży -obrót.
3. Przedstawiciele handlowi odpowiedzialni byli za obecność odpowiedniej ilości produktów w sklepach detalicznych - dystrybucja numeryczna.
Ł*
Efekt takiego postawienia zadań jak w przykładzie był Efekty następujący: braku
u Dyrektor sprzedaży był stanowczy i nieustępliwy spójności w polityce rabatowo-promocyjnej, co wykluczało tzw. celów gry handlowe i okazjonalne promocje (special deaf).
j Kierownicy sprzedaży mieli ograniczone możliwości działania z powodu sztywnych warunków upustowych, co prowadziło do niewystarczających zapasów magazynowych u dystrybutorów (out ofstock).
■j Przedstawiciele handlowi nic byli w stanie zadbać o właściwy wizerunek produktów na półce sklepowej (merchcmdising\ ponieważ nie miał kto dostarczyć towaru do sklepów.
Wprowadzone korekty zadań zmieniły sytuację diame- Zmień system iralnic: premiowania
j Premia dyrektora uzależniona została nie tylko od marży, ale również od liczby aktywnych klientów
Wiedza i Praktyka zds@wip.pl Zarządzanie działem sprzedaży ©
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
Target Target dla handlowców T 01/07L PRZYKŁAD _ Firma spożywcza zajmująca się produkcją i sprzedaż
Target Target dla handlowców T 01/03 nowanc sposoby naliczania, specjalne dodatki, częste zmiany et
Target Target dla handlowców T 01/05 • 1/2 premii zależna od liczby nowych kontra
Target Target dla handlowców T 01/09 Target dla handlowców T 01/09 Cele handlowca w firmie na tym e
Target Target dla handlowców T 01/11 Jednak doskonale wiesz, że przy odrobinie nieuwagi bardzo łatw
Target T 01/12 Target dla handlowców T 01/12 Target dla handlowców Kontroluj sytuację na
Target Target dla handlowców T 01/17 Błędne założenie: dział sprzedaży dostarczy nowe zlecenia, a d
Target Target dla handlowców T 01/19 giwanym. Kluczem do sukcesu jest wówczas liczba pozyskanych no
Target T 01/10 Target dla handlowców _ PRZYKŁAD____ Pewna firma dystrybucyjna zastosowała metodę Pa
Target T 01/14 Target dla handlowców detalicznych (PSD - Punkt Sprzedaży Detalicznej), i od realizo
Target T 01/02 Target dla handlowców Wiele marek, czasami znanych na całym świecie, pojawiało się w
Target T 01/06 Target dla handlowcówJak określić cele dla handlowców, aby wejść na nowy segment iwn
Target T 01/08 Target dla handlowców się w nowe przedsięwzięcie. Korzyści określone są w systemie z
Target T 01/16 Target dla handlowców W efekcie baza klientów drastycznie się ogranicza. Wśród odrzu
Target T 01/18 Target dla handlowców • nieadekwatny do „potrzeb chwili” dobór par
Target T 01/20 Target dla handlowców niszczy to atmosferę w pracy, gdyż pracownicy nawzajem sobie
Target Target dia handlowców T 01/15 □ Dział transportu (dostawcy) rozliczany jest z ilości przewie
029 (11) Granit, mleko i farba malarska są przykładami mieszanin substancji. Większość artykułów spo
więcej podobnych podstron