Typologia klientów

T 02/02 Typologia klientów w praktyce

Pewien handlowiec dysponował produktem ciekawym i dobrej jakości. ale o wysokiej cenie. W loku negocjacji dowiedział się, żc klient przeznaczy! mniej środków' na tę inwestycję. Jednak ożywione kontakty, w trakcie których handlowiec wymienił z klientem wiele informacji i prowadził „prywatne" pogawędki, zakończyły się podpisaniem kontraktu. Handlowiec nie znalazł rzeczowych podstaw, dla których klient podjął taką decyzję. Tańsze oferty składane przez konkurencję dobrze spełniały wymogi klienta.

Prawdopodobną przyczyną powodzenia sprzedaży był styl pracy handlowca. Styl, który odpowiadał temu konkretnemu klientowi.

Aby Twoi handlowcy mogli wzmocnić relacje z klientami i zwiększyć swoją efektywność, powinni umieć rozpoznać le cechy klienta, które są najważniejsze w procesie sprzedaży, a następnie w odpowiedni sposób prowadzić rozmowę. Informacje zawarte w tym artykule pomogą im w tym zadaniu.

Opisujemy tu bowiem nic tylko najważniejsze cechy klienta wpływające na sposób podejmowania przed niego decyzji o zakupie, ale również wskazujemy, co w konkretnych sytuacjach handlowiec powinien zrobić, a jakich zachowań unikać, aby dostosować się do sposobu bycia klienta.

Rozpoznawanie cech klienta

Niektóre cechy klienta zmieniają się w czasie, mają charakter sytuacyjny, gdyż wynikają ze splotu różnych okoliczności. Dotyczy to np. nastawienia klienta do Twojej firmy.

Inne natomiast są stałe i wynikają z uwarunkowań osobistych klienta, Handlowiec ma ograniczony wpływ na przykład na to, czy klient jest typem dominującym, czy uległym.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka