Typologia klientów

T 02/18 Typologia klientów w praktyce

•    prowokować klienta do określenia konkretnych oczekiwań, np.:

Jakie oszczędności spodziewają się państwo uzyskać?

•    powoływać się na dotychczasową współpracę, np.: Bardzo się cieszę, że możemy znów pracować nad wspólnym projektem.

Ponieważ dla klienta towarzyskiego priorytetem są stosunki międzyludzkie, handlowiec powinien podkreślać pozytywny wpływ produktu na atmosferę w zakładzie czy regionie. Na towarzyskiego klienta doskonale oddziałuje również wprowadzenie tematów luźnych, nawet prywatnych, i zainteresowanie się jego opiniami i radami, np.:

Mam nadzieję, ze urlop państwu się udał. Ciekaw jestem, czy uzgodnił pan z zaiządem te kwestie pracownicze, o których ostatnio pan wspominał.

Co może urazić towarzyskiego klienta?

Prowadząc rozmowy z takim klientem, handlowiec:

•    nie powinien zachowywać się oschle. Godzi to w wyobrażenie klienta o współpracy. Jeśli klient staje się zimny i zdystansowany, handlowiec może powiedzieć np.:

Zależy mi na naszej współpracy...

•    nic powinien krytykować klienta lub zastraszać

go. Ulegnie on naciskowi, ale przy najbliższej okazji poszuka innego oferenta. Jeśli handlowiec już coś wymusił, to przy następnym kontrakcie powinien zaoferować ustępstwo, np.:

Popnę dni o zaakceptował pan umowę bardzo dla nas korzystną, chcemy teraz zaproponować panu lepsze warunki.

WDS10 www.wip.pl Wiodza i Praktyka