072a

COACHING1 MENTORING W PRAKTYCE

CZĘSCII. OPROGRAMOWANIE KLIENTA

Pacing i dostrojenie wyrażone słowami, czyli strukturami lingwistycznymi, są jednym z najskuteczniejszych działań przystosowawczych do klienta. Uwzględniamy przy tym jego sposób budowania mapy. To, co zostanie w niej zawarte, jest w istocie pochodną zastosowanego nieświadomie metaprogramu. Odczytywanie przez rozmówcę zgodności metaprogramów wywołuje w nim poczucie zrozumienia i akceptacji, gdyż poruszając się: po pierwsze, w tej samej przestrzeni modalnej (kanał)' percepcyjne], a po drugie, w tych samych meta-programach, dajemy mu sygnał dostrojenia, a wtedy klient w ogóle może nas zauważyć. Dla osoby mającej software: „od” i „konieczności", a także „małych kroków” i „ja", zachęta w rodzaju: „Wyjedźmy razem na weekend, będzie wspaniała paczka ludzi, z którą urządzimy sobie zabawę nad wodą" - będzie propozycją, której nawet nie rozważy, gdyż jej świadomie nie usłyszy. Jeśli zmienisz język przekazu, być może wtedy z tobą pojedzie. Może zamiast kinestetyki trzeba uruchamiać jego słuch, a zamiast akcentowania ludzi i zabawy, pozwolić mu zobaczyć szczegóły, jego własne potrzeby, oraz konieczność wypoczynku i skorzystania z pięknej pogody po całym tygodniu pracy, co pozwoli mu uniknąć skutków przemęczenia i upału w mieście.

Czy możliwe, żeby to było aż tak proste? Ile razy zdarzało ci się bezskutecznie przekonywać bliską osobę lub współpracownika? Im więcej stosowałeś argumentów, im dłużej przekonywałeś, tym opór był większy? Teraz już wiesz, dlaczego tak się działo. Ile razy zdarzyło ci się powoływać w rozmowie na znane autorytety, a rozmówca wzruszał ramionami? Jak często próbowałeś przekonywać kogoś do szybkiego, zdecydowanego działania, a on lub ona tym bardziej je opóźniali?

Powtórzmy zatem raz jeszcze. Każdy człowiek w różnych sytuacjach stosuje metaprogra-my jako swoisty software. Ów software jest w znacznej mierze wyuczony i choć ma znamiona dużej trwałości, może ulegać zmianie. Ilardwarem jest mózg, jego zdolności percepcyjne, pamięciowe, a także cechy odziedziczone po przodkach, jak płeć, typ temperamentalny, zdrowie, fizjologia.

Każdy z nas tworzy specyficzną dla siebie konfigurację metaprogramów. Nie ma podziału na stronę lewą i prawą, słuszną i niesłuszną. Powtórzmy raz jeszcze, że nie ma złych lub dobrych metaprogramów. Osoba będąca z zawodu księgową znakomicie wykorzysta metapro-gram małych kroków i podobieństw, choć mogą być przeszkodą w czasie nietuzinkowych przygód na wakacjach w Indonezji, gdy trzeba będzie improwizować. Dla zawodowego piłkarza software autorytetu zewnętrznego będzie pomocny w grze drużynowej, podobnie jak metaprogram inni; być może stanie się jednak przeszkodą w relacjach z dzieckiem, które w swoim procesie rozwoju będzie oczekiwało wyraźnego stanowiska ze strony ojca.

Przyglądając się naszym znajomym, pracownikom, bliskim, z dużym prawdopodobieństwem jesteśmy w stanie określić, jaką konfiguracją posługują się oni w codziennym opisie rzeczywistości. Odkrycie tej konfiguracji pozwala zrozumieć powody wielu ludzkich za-

144