Skanuj0009 (26)

Przetarg pozycyjny może przybrać trzy formy:

1.    Przetargu pozycyjnego miękkiego (dostosowanie)

2.    Przetargu pozycyjnego twardego (dominacja)

Kompromisu

3.1.1.    Przetarg pozycyjny miękki

Istotą lej formy jest św iadoma rezygnacja z zaspokojenia potrzeb jednej ze stron po to, aby zrealizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki. Pormu ta stosowana jest głównie w negocjacjach rodzinnych i przyjacielskich. W innych sytuacjach, a szczególnie w- zetknięciu z przetargiem pozycyjnym twardym jest nieskuteczna i naraża „miękkiego negocjatora" na poważne straty.

3.1.2.    Przetarg pozycyjny twardy

Przetarg pozycyjny twardy charakteryzuje się dążeniem do zrealizowania interesów jednej ze stron kosztem niczaspokojcnia interesu drugiej strony. Podstawą przetargu pozycyjnego twardego jest siła negocjacyjna, decydująca o wygranej. Pliki ten sprawia, że taki sposób negocjowania preferowany jest głównie przez tych, którzy mają przewagę nad innymi i wykazują skłonność do rywalizacji.

3.1.3.    Kompromis

Kompromis traktowany jest często jako najbardziej sprawiedliwe i najlepsze rozwiązanie konfliktu między stronami. Nierzadko, przekonanie to wywodzi się / nieznajomości istoty negocjacji i braku wiary w to, że istnieje możliwość pełniejszej realizacji uzasadnionych interesów stron.

Nic umniejszając znaczenia kompromisu, trzeba jednak z całą stanowczością podkreślić, że niejednokrotnie możliwe jest znalezienie lepszego rozstrzygnięcia.

Kompromis bowiem opiera się na założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci na realizacji swoich interesów. Jest on, jak twierdzą R. Pisher, W. Ury, ugodą - będącą „raczej mechanicznym wypośrodkowanicm różnic między ostatecznymi stanowiskami niż starannie wypracowanym rozwiązaniem. umożliwiających realizację uzasadnionych interesów obu stron” [10].

3.2. Strategia kooperacji

Strategia kooperacji polega na wspólnym rozwiązywaniu sytuacji konfliktowej w taki sposób, aby obie strony doszły do satysfakcjonującego porozumienia. Takie porozumienie jest możliwe dzięki temu, że negocjujące strony koncentrują swoją uwagę nu znalezieniu konstruktywnych rozwiązań, a nic na wzajemnym zwalczaniu się.

Strategia kooperacji wymaga czasu, współpracy partnerów, wspólnego poszukiwania rozwiązań, wymiany istotnych informacji, konsultacji itp.

Ważnym elementem warunkującym efektywność tej strategii jest istnienie choćby elementarnego zaufania między stronami, chęć rozwiązania sytuacji konfliktowej w sposób spokojny, nieagresywny i polubowny.

Korzystając ze strategii kooperatywnej w- negocjacjach należy [10]:

1.    Oddzielać ludzi (osobę) od problemu

W trakcie trwania dyskusji negocjatorzy przeżywają silne emocje, często nie umieją się opanować i reagują agresywnie, wzajemnie obwiniają się itp. Umiejętne postępowanie polega na tym, aby skupić się na samym problemie, nie atakować siebie wzajemnie a kwestię sporną.

2.    Dążyć do uzyskiwania porozumienia satysfakcjonującego obie negocjujące strony na drodze współpracy

Często dzieje się tak, że każda ze stron ma gotową „receptę” i uznaje tylko jedno pomyślne rozwiązanie - jej własne. Takie stanowisko utrudnia dostrzeżenie innych aspektów sytuacji i „blokuje" dochodzenie do nowych lepszych rozwiązań. Warto więc poświęcić wiele czasu na wymyślanie różnorodnych pomysłów i wybór takiego rozwiązania, które usatysfakcjonuje obie strony.

3.    Ustalić wspólne obiektywne i uczciwe kryterium jakie powinno spełniać ostateczne porozumienie

Ostateczne porozumienie powinno opierać się na niezależnych, obiektywnych kryteriach, nie zaś na woli. czy życzeniach jednej zc stron negocjacji.

Obiektywne kryterium może stanowić np. cena rynkowa dobra którego dotyczą negocjacje, opinia ekspertów' czy przepis prawny itp.

Jedna ze stron negocjacji wykorzystując obiektywne kryterium - zyskuje argument trudny do podważenia.

4.    Koncentrować się na interesach, a nie na stanowiskach zajmowanych przez negocjujące strony

W negocjacjach bardzo ważne jest dotarcie do interesów kryjących się za sta-nowiskami. Często za przeciwnymi stanowiskami tkwią nie tylko interesy konfliktowe, ale także wspólne - możliwe do pogodzenia. W oparciu o interesy wspólne można budować porozumienie.

Strategię kooperatywną należy stosować gdy:

1)    negocjującym stronom zależy na przyszłych relacjach międzyludzkich,

2)    negocjujące strony dążą do wypracowania rozwiązania satysfakcjonującego obie strony.

19