KI3

świadomość tej odmienności może spowodować poważne problemy przy stole przetargowym. Pewien uczestnik jednego z naszych seminariów na temat promocji eksportu, organizowanych w Europie, opowiedział pewien incydent, który dobrze ilustruje to zagadnienie.

Przykład 5.1. Jak obrazić meksykańskiego klienta

Jose Garcia Lopez, meksykański importer, od kilku miesięcy prowadził negocjacje z pewnym duńskim przedsiębiorstwem produkcyjnym, po czym zdecydował się odwiedzić Kopenhagę, aby sfinalizować umowę zakupu. Spotkania przebiegały gładko, toteż ostatniego dnia senor Garcia zapewnił, że ma zamiar podpisać umowę po powrocie do Meksyku.

Tego samego dnia wieczorem Duńczycy zaprosili senor a Gardę na rozrywki w mieście. Flemming, 40-letni kierownik działu eksportu, i jego 21-letnia asystentka Margrethe podjęli swego przyszłego meksykańskiego klienta doskonałą kolacją, a następnie zabrali go na wycieczkę po kopenhaskich klubach nocnych. Około północy Flemming spojrzał na zegarek.

„Senor Garda — oświadczył —jutro wczesnym rankiem lecę do Tokio. Mam nadzieję, że mi pan wybaczy, jeśli się teraz pożegnam. Margrethe dopilnuje, żeby cało i zdrowo dotarł pan do hotelu, a rano odwiezie pana na lotnisko. Życzę przyjemnego lotu!” Następnego ranka w samochodzie w drodze na lotnisko Jose Garcia był początkowo w sposób nietypowy dla siebie milczący. Potem zwrócił się do młodziutkiej asystentki w te słowa: „Margrethe, bądź uprzejma powiedzieć swojemu szefowi, że mimo wszystko postanowiłem nie podpisywać tej umowy. To, oczywiście, nie twoja wina. Jeśli się zastanowisz nad tym, co się stało wczoraj wieczorem, to sądzę, że zrozumiesz, dlaczego nie chcę dłużej robić interesów z twoją firmą”.

Powtórzmy, ceremonialność wiąże się z różnicami w statusie społecznym, hierarchiami w organizacjach i sposobami okazywania szacunku osobom zajmującym wyższą pozycję. To dlatego działający na rynku międzynarodowym powinni zawsze wiedzieć, czy mają do czynienia z przedstawicielami ceremonialnej, czy nieceremonialnej kultury. Schemat 5.1 pokazuje „kto jest kto”.

W ceremonialnych, hierarchicznych społeczeństwach różnice w statusie ludzi są większe i odgrywają większą rolę niż w kulturach egalitarnych i nieceremonialnych. Używanie oficjalnych tytułów jest jednym z ważnych sposobów okazywania respektu osobom mającym wysoką pozycję społeczną.

Kultury ceremonialne i nieceremonialne

KULTURY NIECEREMONIALNE

Australia Nowa Zelandia USA Kanada

Dania, Norwegia, Islandia

KULTURY CEREMONIALNE

większość krajów europejskich i azjatyckich kraje basenu Morza Śródziemnego i świat arabski kraje latynoamerykańskie

Okazywanie respektu w Europie

Weźmy jako przykład dr. Wilhelma Mullera. Tytułowałem tego niemieckiego dżentelmena bardzo oficjalnie, bo tak jest w zwyczaju w Niemczech. Jednakże wartość kulturowa kryjąca się za tym szacownym zwyczajem wiąże się z okazywaniem należytego respektu.

Przede wszystkim Wilhelm Muller był znacznie starszy ode mnie, a w ceremonialnych kulturach wiek podnosi człowieka w hierarchii. Po drugie, Herr Muller miał doktorat — wyróżnik akademicki

0    wielkim znaczeniu w Niemczech. Należy wyrazić uznanie dla tego wyróżnika, dodając tytuł do nazwiska podczas rozmowy z taką osobą. Ten punkt etykiety towarzyskiej jest szczególnie ważny, jako że obecnie około 60 procent menedżerów wyższego szczebla w niemieckich koncernach produkcyjnych ma doktorat, zazwyczaj w dziedzinie techniki.

Ale jest jeszcze trzeci, zdecydowanie najważniejszy powód okazywania szacunku dr. Wilhelmowi Mullerowi — powód o znaczeniu daleko wykraczającym poza Niemcy i Europę, mianowicie ten człowiek był moim KLIENTEM. Handlowiec działający na rynku międzynarodowym musi pamiętać, że w dzisiejszych czasach jak świat długi

1    szeroki klient jest panem.

To znaczy, z wyjątkiem Japonii, ponieważ w japońskim świecie interesów klient jest BOGIEM! Doprawdy wszyscy możemy się czegoś nauczyć ze sposobu, w jaki nasi japońscy koledzy i konkurenci traktują swoich klientów.

49