KI7

Na przykład szwedzcy badacze przeanalizowali serię negocjacji między firmami szwedzkimi i hiszpańskimi i stwierdzili, że Hiszpanie przerywali Szwedom pięć razy częściej niż Szwedzi Hiszpanom. Jak wspominaliśmy, takie przerywanie sobie jest czymś normalnym w romańskich krajach Europy, jednak w północnej części kontynentu jest uważane za zachowanie niegrzeczne.

Zachowania niewerbalne. Podczas gdy Europejczycy z północy w sytuacjach biznesowych na ogół zachowują między sobą dystans długości ręki, to Hiszpanie wolą mniejszą otoczkę przestrzenną. Cenią też intensywny kontakt wzrokowy — Hiszpan lubi „czytać” z czyichś oczu.

J Protokół w biznesie

Ubiór. Sposób ubierania się jest ceremonialny, mężczyźni noszą ciemne garnitury i stonowane krawaty.

Wspólne posiłki. Jeśli chodzi o podejmowanie się posiłkami, to śniadania biznesowe są bardziej rozpowszechnione w Barcelonie niż w Madrycie. Lunche biznesowe trwają w Barcelonie ponad dwie godziny, w Madrycie — trzy lub dłużej.

Wielu Kastylijczyków woli nie rozmawiać o interesach podczas kolacji, dla Katalończyków zaś jest to zupełnie do przyjęcia. Madrileńos zaczynają myśleć o kolacji o wpół do jedenastej lub jedenastej wieczorem, natomiast w Barcelonie spotkasz się z partnerami na drinku około wpół do dziewiątej i pójdziecie na kolację o wpół do dziesiątej.

Prezenty. Dawanie prezentów nie jest w Hiszpanii tak ważne, jak w wielu innych kulturach nastawionych w pierwszej kolejności na dobre stosunki z partnerem.

Zachowania podczas negocjacji

Podobnie jak Włosi, negocjatorzy hiszpańscy często zdają się raczej na szybkie myślenie i spontaniczność niż na staranne przygotowania i planowanie, co jest typowe dla Niemców i Szwajcarów.. Ponieważ liczą na gruntowne przedyskutowanie wszystkich zagadnień przy stole konferencyjnym, sesje negocjacyjne to często bardzo długa sprawa. Przybysze powinni być przygotowani na ożywione dyskusje nad wzajemnymi ustępstwami i trochę targów o charakterze bazarowym.

Negocjatorzy węgierscy

Jeśli robiłeś interesy na większych rynkach europejskich, to uznasz wiele zwyczajów i praktyk stosowanych w biznesie na Węgrzech za podobne do innych zachodnio- czy środkowoeuropejskich. Stwierdzisz jednak także, iż dzięki specyficznej mieszance cech węgierska kultura biznesowa jest jedyna w swoim rodzaju.

Jest to mianowicie mieszanina propartnerskiego nastawienia i małej otwartości w porozumiewaniu się i w negocjacjach, ceremonialności i hierarchiczności w relacjach biznesowych oraz wysokiego stopnia ekspresyjności, zarówno werbalnej, jak i niewerbalnej. Cechy te są dość powszechne w południowej Europie, ale nie u najbliższych sąsiadów Węgier.

Tym, co wyróżnia Węgrów, jest to, że są oni zarazem monochroni-czni — cenią sobie punktualność, przestrzeganie harmonogramów i terminów. Zazwyczaj taka wrażliwość na punkcie czasu kojarzy się bardziej z mieszkańcami północnych regionów Europy niż z południowcami. W tym sensie Węgrzy są bardziej podobni do mediolańczyków czy Katalończyków niż do, powiedzmy, rzymian czy neapolitańczyków.

Z Azji Środkowej do Europy Środkowej. Geografia i historia to dwa klucze do zrozumienia dzisiejszych Węgrów. Na mapie, Węgry wyglądają jak niesłowiański klin wbity między Słowian południowych (Bułgarów i narody dawnej Jugosławii) i północnych (Czechów, Słowaków i Polaków). Jako niesłowiański naród otoczony w większości przez Słowian, Węgrzy czują się czasami jak outsiderzy.

Pod względem etnicznym większość mieszkańców Węgier to potomkowie wojowniczych Madziarów, którzy tysiąc lat temu napłynęli

237