lichtarski (154)

308

7. PrMdwębiootwo * ryatk

_

_

Struktury I rodajc rynków oraz id» wpływ _M dziaŁUnolć prmfałgbiomwł 3Q9

' Zastosowanie

I

u podała** l*. a 44}

Ryt. 37. Trzy kategorie powiązań między dostawcą i przedsiębiorflwan-klientcm

•Ul

7.1.6.4. Rodzaje klientów

Jak już wspomniano, rynek dóbr konsumpcyjnych i rynek dóbr przemysłowych różnią się od siebie rodzajem klientów. Na rynku dóbr konsumpcyjnych klientem jest indywidualny konsument, dokonujący zakupów do użytku osobistego.

Na rynku towarów i usług przemysłowych występują trzy rodzaje klientów: l) przedsiębiorstwa, 2) organizacje rządowe w szerokim znaczeniu (także samorządowe), 3) instytuq'e. Każda z tych grup tworz.y inny segment rynku i kieruje się innymi motywami [4, s. 42].

Cechą charakterystyczną przedsiębiorstw jest działanie na zasadach handlowych. Ze względu na charakter związków z dostawcami można wyróżnić trzy kategorie powiązań między dostawcami a przedsiębiorstwem. W pierwszej z nich dostawcy zaopatrują przedsiębiorstwo w środki pracy, które służą mu do wytworzenia nowych produktów i usług. Przedsiębiorstwo zaopatrywane jest ich użytkownikiem. Na przykład dostarczone do fabryki mebli obrabiarki do drewna służą w niej do produkcji mebli.

Druga kategoria powiązań zachodzi wówczas, gdy dostawcy zaopatrują przedsiębiorstwo w surowce, materiały lub półprodukty, które w procesie produkcji zostają przetworzone w nowy wyrób. W tym przypadku zaopatrywane przedsiębiorstwo występuje w roli przetwórcy łub wytwórcy.

Wreszcie trzecia kategoria powiązań pomiędzy dostawcami a przedsiębiorstwem występuje wtedy, gdy przedsiębiorstwo spełnia rolę dystrybutora i kupuje produkty od swych dostawców, by je sprzedać.

Przedsiębiorstwo może występować we wszystkich tych trzech rolach równocześnie, albo tylko w jednej lub dwóch z nich. To znaczy, może nabywać urządzenia przeznaczone do produkcyjnego zastosowania i równocześnie być ich użytkownikiem, nabywać półprodukty i przetwarzać je w gotowy produkt, a będąc przedsiębiorstwem produkcyjno-handlowym może także nabywać pewne produkty w celu ich odsprzedaży z zyskiem. Przedsiębiorstwo może więc występować równocześnie jako użytkownik zakupionych środków pracy, przetwórca (wytwórca) oraz dystrybutor; może być tylko dystrybutorem, który sam nie prowadzi działalności wytwórczej, albo tylko użytkownikiem nabytych środków pracy, gdy potrzebne mu do produkcji przedmioty sam wytwarza lub czerpie z naturalnego otoczenia; może też występować względem dostawców tylko w roli przetwórcy dostarczonych surowców, materiałów i półproduktów (lub wytwórcy golowego produktu z dostarczonych surowców, materiałów i półproduktów). Przedsiębiorstwo może również łączyć nie wszystkie, lecz tylko dwie z wymienionych ról.

Trzy wymienione kategorie powiązań między przedsiębiorstwem a jego dostawcami kształtują się pod wpływem innych celów i motywacji, nawet jeśli w każdej z tych kategorii występuje ten sam rodzaj produktu. Wyjaśnia to przykład, przedstawiony na rys. 37.

Dostawca

Klient

tuWio

W każdym z wymienionych typów powiązań między dostawcami i klientami motywacja przcdsiębiorstwa-klienta, korzystającego z dostaw, jest inna, co będzie wpływać na charakter jego relacji z dostawcą i wybór strategii. Przedsiębiorstwo nabywające mechanizmy zegarowe do sterowania Unią produkcyjną będzie i , zainteresowane ich niezawodnością oraz szybką i terminową dostawą. Producent | “ wyrobu, w który jest wbudowany mechanizm zegarowy, będzie oceniał go z. punktu widzenia jakości końcowego produktu. Dystrybutor mechanizmów zegarowych będzie szczególnie zainteresowany skalą i terminowością dostaw oraz ich ceną.

Drugą grupę klientów na rynku towarów i usług przemysłowych stanowią • rozmaitego rodzaju organizacje rządowe i samorządowe. Organizacje te dokonują zakupów bardzo różnych towarów i usług - ich przedmiotem jest broń dla armii,

; wyposażenie urzędów w meble, komputery, środki transportu, materiały biurowe _ i inne dobra. Kupują one także żywność, na przykład dla wojska, więźniów itd. ~ W odróżnieniu od poprzedniej grupy — ich działalność nic jest zorientowana na ^!i: zysk, a jej koszty są finansowane z budżetu. Ponieważ zakupy tych organizacji nic są poddane weryfikacji efektywnością, poddaje się je specjalnym procedurom (przetargom), które mają zapobiec niegospodarności i nadużyciom. Dostawca, “‘- który chce wejść na ten rynek, musi poznać procedurę zakupów rządowych i dostosować do niej swoją strategię.

Trzecią grupę klientów na rynku towarów i usług przemysłowych tworzą tytucje, zarówno publiczne, jak i prywatne. Do tej grupy należą: szpitale,

• y szkoły, domy opieki, kościoły, rozmaitego rodzaju fundacje, organizacje społeczne ,£itp. Również ta grupa klientów w swych zakupach nie jest zorientowana na \ą^zysk, a bezpośrednie cele zakupów są bardzo zróżnicowane, co wymaga od--jL powiedniego dostosowania strategu przedsiębiorstwa, które zechce zaopatrywać jfen specyficzny rynek.