14,15

tatów. Świadczy to o tym, że z każda fazą negocjac ściśle związane są pewne rodzaje zachowań.

CZTERY PODSTAWOWE ETAPY NEGOCJACJI

Przygotowanie: Co chcemy osiągnąć?

•    Zdecyduj, co jest dla ciebie najważniejsze.

Dyskusja: Co chce osiągnąć druga strona?

•    Określ swoje oczekiwania, nie mów o kwestiacł w których gotów jesteś ustąpić.

Stawiaj otwarte pytania i słuchaj odpowiedzi. Wsłuchuj się w sygnały, które świadczą o gotowości do wykonania znaczących posunięć.

Propozycja: Co mógłbyś wynegocjować?

•    Używaj języka „jeśli... to..." (jeżeli druga strona] pozna twoje żądania, będzie oczekiwać wysłuchania] swoich propozycji).

•    Zachowaj spokój i czekaj na odpowiedź.

•    Nie przerywaj składającemu propozycje.

Transakcja: Co wynegocjujesz?

•    Zgadzaj się tylko na konkretne rozwiązania.

•    Zawsze podkreślaj zastrzeżenie „jeśli... to..."

Zanotuj kwestie, co do których osiągnięto porozumienie.

Zapamiętaj

•    Wszystkie negocjacje mają wspólną strukturę.

•    W trakcie negocjacji zawsze znajdujemy się na jednym z czterech omawianych etapów. Zdefiniowanie tego etapu pomoże ci osiągnąć zamierzony cel.

ODWRACANIE UWAGI I PRZERYWANIE

Negocjacje prowadzone są często chaotycznie, gdyż w ich trakcie wielokrotnie dochodzi do rozpraszania

PI AMYCZNOŚĆ CZTERECH ETAPÓW NEGOCJACJI

tł lk< u? rozmów możliwy jest tak postęp, jak i cofanie "¹ *. N.t przykład jeśli przygotowano się do prowadzenia

' i i'1/i'iywania wypowiedzi. Z tego powodu nie prowadzą od etapu przygotowań do zawarcia I .•ioniiuirm,i Nie osłabia to jednak znaczenia czterech Ili !%!*«• • •• j.rcji, a także łączących je etapów pośrednich

|W|iih j.u ji na długi czas przed pierwszym spotkaniem • “ nr /ą w twarz, konieczne pwże się okazać przeprowa-| i unie powtórnych przygotowań/ Dzieje się tak wtedy, i l\ przy pierwszym kontakcie z negocjatorami drugiej • n my poznajemy nie znane nam dotychczas fakty lub i .. 'bierny/Podczas gdy dyskusja może być wstępem do i /.min propozycji, propozycja może okazać się zachę-' .    ' kolejnej dyskusji, która z kolei zaprowadzi nas do

/l"/<mia kolejnej propozycji.-1 tak przechodzimy przez I .lejne etapy rozmów - negocjacje „kołem się toczą". ’ > | >r/y kład zadanie pytania dotyczącego złożonej pro-I -zycji lub konkretnej transakcji prowadzi nas po raz l -lejny do etapu dyskusji.

f jm* zawsze i niekoniecznie prowadzimy negocjacje, h zymając się ustalonego porządku, tzn. zaczynając od , i .11 >u pierwszego, przechodząc poprzez kolejne i koń-i mi na czwartym. Możliwe jest rozpoczęcie negocjacji . I dyskusji (etap 2.) w celu zapoznania się z. tym, co nii - my chcą osiągnąć, a następnie przejście do fazy przy-₍ .łowari (etap 1.), pozwalającej udzielić odpowiedzi na I i.i wionę pytania. Negocjacje mogą rozpocząć się od 1..żenią propozycji (etap 3.), aby w następnym kroku |'i/. |ść do dyskusji (etap 2.). W momencie, gdy pada I \ lanie w odniesieniu do transakcji (etap 4.), dochodzi . i. -.to do wznowienia dyskusji (etap 2.). W czasie roz-ti • w możliwejestkilkakrotnepowracaniedofazyprzy-i< 'w.iii (etap 1.). Na każdym etapie pewne techniki są i ul«*v /.no, użycie zaś innych będzie chybione.

15