83146 Zdjęcie0120 (6)

²¹

('|ur*ktcr>st>cine cechy podejścia transakcyjnego i partnerskiego

l\xJejfcie transakcyjne	Pudcjtcie partnerilue
• koncentracja na pojedynczej sprzedaży	• koncentracja na utrzymaniu klientów
• etchy produktu najważniejsze	• korzyło z zakupu produktu najważniejsze
• kjtjtta okres	• długi okres
• obsług^3 klienta niezbyt ważna	• obsługa klienta bardzo ważna
, ograniczone przywiązanie klienta do firmy	• duże przywiązanie klienta do firmy
• umiarkowany kontakt z klientem	• siały kontakt z klientem

/ ród I o: Opracowanie własne na podstawie: C GrOnraas. From Marketing-Mix to Relationsfiip Towantsa Paradigm Shift in Marketing. . Manogemeni Dccis.ion" 1994, vol 12,m li 4—30

W podejściu partnerskim z założenia przyjmuje sic dłuższą perspektywę, niezbędną do pełnej oceny wyników działania Celem firmy jest bowiem osiąganie założonych rezultatów w długim okresie przez rozwój korzystnych kontaktów z kontrahentami. W praktyce pojedyncze transakcje mogą nawet nie przynosić zysków. W tym przypudku kontakty oraz powiązania firmy są podstawowym przedmiotem badań i analiz.

W podejściu transakcyjnym na ogół brak osobistych kontaktów między firmą a finalnymi nabywcami. W tej sytuacji dominuje stosowanie reguł wynikających z koncepcji marketingu-mis Jest to tym bardziej naturalne, że została ona stworzona pierwotnie właśnie dla masowo sprzedawanych towarów konsumpcyjnych powszechnego użytku. W ramach podejścia partnerskiego marketing-mix jedynie wspiera inne działania.

W podejściu transakcyjnym punkt ciężkości spoczywa na samym produkcie, czasami na reputacji firmy lub jej markach, wiążących klientów z danym sprzedawcą. W przypadku wejścia na rynek konkurenta wprowadzającego podobny produkt sprzedający stara się utrzymać nabywców dzięld swojej reputacji i agresywnej, masowej reklamie. Często jednak decydująca dla nabywcy pozostaje cena. która przesądza o lojalności w stosunku do danego towaru.

Odmiennie kształtuje się sytuacja w przypadku firm stosujących podejście pertncrlic. w którego ramach oferuje się nabywcy znacznie więcej W tylko sam produkt Często równie ważne dla kontrahenta są ukszuł* ścisłe powiązania technologiczne, informacyjne, osobiste oraz tam-ł*** Oczywiście i w omawianej sytuacji cena jest ważna, ale