28670 S7304719

92 SPOŁECZNI POZNANIE

2.7.3.1 Jak się prezentujemy, by zdobyć aprobatę innych?

Potrzeba aprobaty okazuje się tak głęboka u przeciętnego człowieka, że - jak dowodzi Jerzy Siuta (1989)¹ - manifestuje się nawet w stanie hipnozy. By osiągnąć taki cel, jak zdobycie sympatii innych ludzi, posługujemy się przede wszystkim strategią przymila-nia się czy ingracjacji. Strategia ta bywa jednak zawodna, gdy komplementy zdecydowanie odbiegają od rzeczywistości. Ale ponieważ - ogólnie rzecz biorąc - jesteśmy „łasi” na komplementy (przecież zasługujemy na nie, nieprawdaż?!), strategia ta często prowadzi do pożądanego efektu.

Ingracjacja jest strategią polegającą na prawieniu komplementów w celu wzbudzenia sympatii.

Sympatię innych uzyskujemy poza tym poprzez stwarzanie lub podkreślanie podobieństwa do tych, u których chcemy wzbudzić sympatię. Słynny jest eksperyment Zanny i Pack (1975), w którym badacze najpierw posłużyli się kwestionariuszem badającym postawy studentek wobec roli kobiety. Następnie informowali je, że mężczyzna, z którym będą za chwilę rozmawiały w laboratorium, posiada bardzo tradycyjne - lub, w innej grupie, wyraźnie nietradycyjne - poglądy na temat roli kobiet. Manipulowali oni również taką zmienną, jak atrakcyjność mężczyzny (poprzez pokazanie badanym jeg° zdjęcia). Okazało się, że gdy był on bardzo atrakcyjny, wówczas studentki modyfikowały swoje poglądy, dostosowując je do opinii tego mężczyzny. Gdy był on zupełnie nieatrakcyjny, efekt ten się nie pojawił. Po co stwarzać dobre wrażenie (tu: poprz^eZ wskazanie podobieństwa poglądów) na facecie, którego sympatii nie chce się pw'

skać?!    . .

W filmie Szeregowiec Ryan pojawia się scena, w której niemiecki żołnierz zostaje w pany przez amerykański patrol właśnie w momencie, gdy zastrzelił on ich kolegę- p. wykopać grób: dla ich zabitego przyjaciela oraz dla samego siebie. By zdobyć sympa^ żołnierzy, Niemiec - cały czas kopiąc dół - powtarza łamanym angielskim „f-n Hm^e ’ l..n Hitler" i zaczyna śpiewać - nieudolnie, ale to nieważne - amerykański hymn- i skonstruowane podobieństwo robi pożądane wrażenie: Amerykanie puszczają go ^w0 (by zresztą... spotkać go wkrótce znów w roli strzelającego do nich wroga). ¹

Stwarzanie podobieństwa może się dokonywać także poprzez wyrażanie zgody-1 polega na wyrażeniu sprzeciwu wobec małej sprawy, a zgodzeniu się w kwestii zasa ^ czej. W ten sposób zabezpieczamy własną wiarygodność i osiągamy to, co chcieliśmy¹ osoba nas lubi i na dodatek nam ufa!

Inną strategią wywołania sympatii jest prezentowanie siebie jako osoby atrakcyjnej. Próbują tej strategii także ludzie mało atrakcyjni, za pomocą makijażu. ^ zuiy i ubioru. Potęga urody - jak wspominam w różnych rozdziałach tej pracy ~ zarówno w szkole, jak i podczas wywiadu o pracę, przy awansach, a nawet na sali są wej i przy wyborze prezydenta państwa.

Rycina 2.12

Widoczna na twarzy tej osoby czujność w obserwowaniu innych jest źródłem informacji o tym, jak należy się im zaprezentować, by zdobyć akceptację.

Ważnym warunkiem uzyskania społecznej aprobaty i przez to bycia łubianym jest także odpowiednia aranżacja skromności. Choć - ogólnie rzecz biorąc - ludzie nie tolerują przechwalania się, to pewna doza nieskromności jest akceptowana raczej u mężczyzn, a nie u kobiet oraz raczej wobec szefów niż wobec przyjaciół (por. rozdział dziewiąty).

2.73.2 Jak wywołujemy wrażenie człowieka kompetentnego?

By wywołać wrażenie kompetencji, posługujemy się różnymi strategiami promowania siebie, polegającymi przede wszystkim na przytaczaniu własnych osiągnięć.

Promowanie siebie jest strategią aranżacji wrażeń polegającą na przytaczaniu osiągnięć, jej celem jest stworzenie wrażenia bycia człowiekiem kompetentnym.

Promując siebie, zwykle nie stwierdzamy .Jestem uznanym ekspertem w takiej to a takiej dziedzinie", lecz informujemy - na przykład - w jakich czasopismach ostatnio zostały opublikowane nasze artykuły lub w których muzeach za granicą wystawione były nasze obrazy. Wieszanie dyplomów - naturalnie wybranych - i w rzucającym się w oczy miejscu, jest także zorientowane na ten sam cel. Inną strategią promowania siebie jest prowadzenie dyskusji na tematy, w których czujemy się bardzo kompetentni, albo poprzez podkreślanie wartości osiągnięć innej osoby zajmującej się podobną dziedziną.

Promowanie siebie wymaga szczególnych umiejętności, gdy coś nam się nie uda, a mimo to chcemy zachować wrażenie bycia człowiekiem kompetentnym. W takiej sytuacji odwoływać się możemy do trudności, jakie spowodowały to niepowodzenie, lub przepraszać za taki efekt: „Naprawdę tego nie chciałem, w przyszłości nie będzie z tym żadnego problemu" (por. rozdział siedemnasty o promowaniu siebie w miejscu pracy).

botf"

1

W pracy tej znajduje ii¹ polska wersja Skali MarWa i współpracowników, mierzącej zapotrzd na społeczna aprobaty, ^standaryzowana przez tego autora.