44039 Zdjęcie0106 (10)

bezpośredniego zi i prezentacja

sprezentowania swojej propozycji. Zarówno of^ muszą być bardzo profesjonalnie przy gotowi^ ^a oprtScz elementów związanych z samym produktem czy uv|_u powinny zawierać pewne wyważone elementy promocji eksponuj kompetencję sprzedającego. Niekiedy w trakcie zbierania propd nabywca przede wszystkim chce się zapoznać z merytoryczną (jg| techniczną) stroną oferty. Na podstawie jej analizy dokonuje wstępy selekcji i prosi wybrane firmy o przygotowanie finansowej $**3 oferty.

W omawianej fazie procesu zakupu oprócz przyjętych formalny^ procedur selekcji obserwuje się różnego typu nieformalne oddziały**, nia (zewnętrzne i wewnętrzne), mające na celu faworyzowanie okrei lonych dostawców,

Faza 6 — Ocena propozycji i wybór dostawcy Faza wy boni dostawcy budzi zawsze najwięcej emocji. Nabywcy stosują różne metody oceny i wyboru z ograniczonego już HI potencjalnych dostawców. Niektóre firmy wykorzystują formalne pro cedury, ustalając zestaw podstawowych cech danego produktu i doko-nując grupowych ocen (na formularza* h • * en > przez specjalnie dobrany zespól osób. Należy podkreślić, 1/ w omawianej fazie opisane wcześniej centrum zakupów znajduje stę pod wpływem różnych oddziaływaj formalnych i nieformalnych i, jak pokazuje praktyka, stosując kryteria merytoryczne, nie zawsze można w sposób jednoznaczny odpowiedzieć na pytanie, dlaczego dokonano wyboru właśnie danego dostawcy., Niekiedy występują zjawiska patologiczne. Badania wskazują, iż zda* rzają się one w wielu branżach i w różnych krajach.

Rola czynników nieformalnych nie zwalnia oczywiście żadnego cjalnego dostawcy od działań merytorycznych, w tym eksponować mocnych stron oferty również w tej fazie zakupu. Jest to tym hardziej istutne, iż często, zwłaszcza w przypadku bardziej złożonych zakupóni dochodzi do bezpośredniego spotkania i negocjacji z nabywcą, dotycM cych np terminu realizacji, warunków płatności, w efekcie tego, na ogół bardzo skomplikowanego, procesu decyzyjNfl o^^epuje wybór dostawcy. Bywa, że nabywca w przypadku równonjfl ■ych ofert sura się podzielić zlecenie między kilka firm Podejście taktf

42