24 (551)

'3 Pecionify - Microsoft internet Expkxei

jyiarketing nowej gospodarki__________________________

W jaki sposób Internet rewolucjonizuje politykę cenową — z punktu widzenia ^sprzedających i kupujących__________________________________________________—--------------------------- ------------ -

Handel elektroniczny jest chyba najbardziej popularnym zastosowaniem Internetu. Internet to jednak coś więcej niż tylko nowa powierzchnia handlowa. Technologie oparte na Internecie w praktyce zmieniają reguły funkcjonowania rynku. Oto, jak Internet umożliwia sprzedawcom wybór kupujących, a kupującym wybór sprzedawców.

Sprzedawcy mogą:

,, _a . monitorować zachowanie klientów i dostosowywać swoje oferty do indywidualnych potrzeb. Pomimo iż opro-}t.    gramowanie pośredniczące w zakupach

TL    i strony umożliwiające porównywanie

cen przedstawiają publikowane ceny konsumenckie, mogą one pomijać oferty specjalne, z których klienci mogą skorzystać dzięki nowym technologiom.

Firma Personify z siedzibą w San Francisco dysponuje oprogramowaniem, które umożliwia handlowcowi w sieci identyfikację poszczególnych osób odwiedzających jego stronę, analizę sposobu poruszania się przez te osoby po stronie i natychmiastowe rozpoznanie klientów na określone produkty po określonych cenach.

■    umożliwić niektórym klientom dostęp do specjalnych cen.

CDNOW, firma sprzedająca w sieci płyty z muzyką, przesyła niektórym kupującym adres specjalnej strony internetowej oferującej niższe ceny. Jeżeli nie zna się sekretnego adresu, trzeba zapłacić pełną cenę. Sprzedawcy korzystają już także z ekstra-netu w celu uzyskania informacji na temat zapasów, kosztów i popytu w dowolnym momencie, aby natychmiast dostosowywać do nich ceny.

Zarówno nabywcy, jak i sprzedawcy mogą:

■    negocjować ceny na internetowych aukcjach i giełdach.

Chcesz sprzedać setki zbędnych i lekko zużytych gadżetów?

Umieść ofertę w eBay. Chcesz kupić stare karty baseballowe po okazyjnej cenie? Udaj się do Boekhout's Colleetibles Mail lwww.azww.com/mall). Z tysięcy internetowych witryn aukcyjnych eBay jest największą i w przeciwieństwie do większości spółek internetowych faktycznie przynosi zyski. Około 19 milionów zarejestrowanych użytkowników bierze udział w aukcjach przedmiotów w ponad dwudziestu kategoriach ogólnych. Internet zrobił z liczącego sobie kilka wieków targowania się formę oszczędzania. W świecie rzeczywistym negocjowanie cen z indywidualnymi nabywcami obarcza sprzedających zbyt dużymi kosztami ogólnymi. W Internecie koszt przypadający na transakcję jest tak niski, że wystawienie na aukcję przedmiotu za kilka dolarów, a nie kilka tysięcy dolarów staje się sensowne lub nawet zyskowne. Sprzedający lubią aukcje, ponieważ mogą się pozbyć nadwyżki zapasów. Sprzedawcy przemysłowi, których transakcje stanowią 68 proc. całej sprzedaży na aukcjach internetowych, także korzystają z tej możliwości w celu zaoferowania transakcji uzależnionych od uptywu czasu i oszacowa-

GsB

F^ortes Help

' w

Stop

E-te £d*

£o

12

: Refresh

5	i a	Sa	0	ę	-ii L-f	a ;
Home	i Seatdi	Favontes	HisJoty		Fułicreen M Pt mt	Edrt ;

1]

>r'

Back

Addte-si jej http //www peisoruły com/

personify

what makes your prospects and customers click.

What if you knew

ten limes morę?

Cu u- Fxf.l»J:aiviP An^ly-rt Ramor*~

If you intend to do business successfully o the tools used to help determine what you a suitę of soluttons that can dehuer this ku

in online profiling solutiofi sbould be one o ■ners are doing onlme. . . , Personify offers sigbt and flexibi!ity. Pakrida Seyboid Group

Włiat they are saynnj

Howtiiey use our software

customer knowledge by a factor of ten, improving how you market, sell, and service across the entire

"~rnor<:X-

aw 3T'if, :* tr-e prctt siifors i.$v?’3ę‘r>ę ‘f

www.personify.com dostarcza oprogramowanie, które pozwala handlowcom znaleźć klienta docelowego

nia zysków z możliwych do-esiągnięcia pułapów cen nowych produktów. Po prostu kupujący lubią polować na okazje. Nabywcy mogą:

■    natychmiast porównać ceny oferowane przez tysiące sprzedawców. Nowe technologie umożliwiają porównanie cen dzięki kliknięciu myszą. Strona PriceScan.com odnotowuje tysiące odwiedzających dziennie, a większość z nich to klienci biznesowi. Najlepsi agenci handlowi idą nawet dalej i szukają produktów, cen i opinii aż u 2 tysięcy handlowców.

■    podać swoją cenę i ją uzyskać. Przy użyciu skomplikowanego oprogramowania, które przesyła oferty do wielu linii lotniczych, Priceline.com od powstania w kwietniu 1998 roku pośredniczyło w sprzedaży około 7,5 miliona biletów. Priceline rozszerzyło zakres swoich usług na wypożyczane i nowe samochody, mieszkania, zamiejscowe rozmowy telefoniczne i kredyty hipoteczne na zakup domów. Klienci mogą ustalać własne ceny, a sprzedający również mogą na tym skorzystać.

Źródła: Amy E. Cortese, Good-Bye to Fixed Pricing?, „BusinessWeek", 4 maja 1998, s. 71--84; Scott Woolley, / Got It Cheaper Than You, „Forbes", 2 listopada 1998, s. 82-84; Scott Woolley, Price War!, „Forbes", 14 grudnia 1998, s. 182-184; Michael Krauss, Web Offers Biggest Prize in Product Pricing Gome, „Marketing News", 6 lipca 1998, s. 8; Julie Pitta, Competitive Shopping, „Forbes", 9 lutego 1998, s. 92-95; Matthew Nelson, Going Once, Going Twice..., „InfoWorld", 9 listopada 1998, s. 1, 64; Leslie Walker, The Net's Battle on the Bots, „Washington Post", 10 grudnia 1998, s. Bi; Heather Green, A Cybershop-per's Best Friend, „BusinessWeek", 4 maja 1998, s, 84; Rebecca Quick, Buying the Goods -TheAttack ofthe Robots: Comparison-Shopping Technology is Here - Whether Retoilers Like It or Not, „Wali Street Journal", 7 grudnia 1998, s. R14. Omówienie niektórych kwestii akademickich z tym związanych, patrz: Florian Zettelmeyer, Expanding to the Internet: Pricing and Communication Strotegies when Firms Compete on Multiple Channels, „Journal of Marketing Research" 37, sierpień 2000, s. 292-308.