84 (139)

• nicnioł/iwe egzekwowanie innych obowiązków sprzedawcy, jak np , nad klientami, dbałości o właściwą obsługę posprzedażną,    ^^lcki

ROZDZIAŁ 4

we wypłacane jest za wywiązanie się z podstawowych obowiązków i rear" zację budżetu. W przypadku przekroczenia planu (budżetu) stosowane są prem'' zróżnicowane w zależności od polityki przedsiębiorstwa i rodzaju produktu

2.1 Premie progresywne:

• na przykład za przekroczenie planu o 10% stosuje się premię 10%, w przy.

padku 20% przekroczenia — obowiązuje 50% premia,

• stosowane z reguły przez przedsiębiorstwa dążące do zdobycia jak naj. szybciej dominacji na rynku,

• daje najlepsze efekty, gdy rynek nie podlega okresowym wahaniom i nj_e ma konieczności wypłacania ogromnych premii, będących efektem wzmożonego okresowo popytu na dany towar.

2-2. Premie degresywne:

• coraz większemu wzrostowi sprzedaży towarzyszy premia coraz większa ilościowo, ale coraz mniejsza procentowo,

•    jest to sposób rzadko stosowany w Polsce,

•    mogą go stosować przedsiębiorstwa, które bardzo precyzyjnie planują swoje budżety, oraz te, których możliwości przerobowe w danym okresie są ograniczone.

2.3. Premie proste, w których zwyżce sprzedaży towarzyszy proporcjonalna zwyż-

ka płac.

3. Płace zasadnicze i premia zależna od wynegocjowanej przez sprzedawcę sumy ponad minimalną kwotę określoną przez pracodawcę:

•    pracodawca określa minimalną kwotę, za jaką opłaca mu się sprzedać produkt,

•    rola handlowca polega na wynegocjowaniu jak najwyższej kwoty sprzedaży,

•    premia stanowi procent od tej różnicy,

•    system ten silnie motywuje nie tylko do szukania nowych klientów, ale i do negocjowania jak najkorzystniejszych dla przedsiębiorstwa warunków finansowych,

* poważna wada — zmusza pracownika do rezygnacji z obsługi potencjalnych dużych klientów, którzy są w stanie wynegocjować korzystne dla siebie ceny z racji wielkości zamówienia,