DSC00822

r

z mbpw «« _me m

Ł*C« » ^nie ^wn.dam,amy sobie, *, właśnie negocjujemy A X

■ w P"*'V^raW'Y/T' ^{gdy dooft6tfei do} &«2 mZ

B 4 «dy chcemy u/yskać to. n» czym nam zależy, lec, istni#, »-otne pr/cs/kody. które uniemożliwią nam osiągnięcie celu i za-Ipokojenie potrzeb. Różne są tylko sposoby i efekty podejmowanych

„ago^ncj¹'

r. Fisher i W. Ury w swojej znakomitej książce „Dochodiącdo TAK"

_definiują to w sposób zwięzły i klarowny: Negocjacje to podstawowy

sposób komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy Ty i druga strona związani jesteście pewnymi interesami, z których Jedne są wspólne, a Inne przeciwne.

Negocjacje nastawione na współpracę — to taki sposób rozwiązywania konfliktów, który uwzględnia Interesy wszystkich stron.

W potocznym znaczeniu negocjacje często traktowane są jako walka, której celem jest pokonanie przeciwnika. Wiele doświadczeń wykazuje jednak, że gdy jeden człowiek odchodzi od stołu negocjacyjnego wpoczuciu, ii jest zwycięzcą, a drugi, że jest pokonanym—to zazwyczaj przegrywają obie strony. Prędzej czy później pokonany znajdzie sposób, żeby się odegrać: ttp. nie dotrzyma warunków zawartej umowy, wykorzysta chwile słabości zwycięzcy

W opozycji do współpracy Istnieją dwa inne style negocjowania pozycyjny ( „twardy") 1 uległy („miękki"). Model „iwafdy" aa kładu pokimanie przeciwnika l zaspokojenie pfepwIMh litleiesów kosztem strony prawnej; Model „miękki skłania do W*|wwainn drngie.1 sirtinie ipizy rezygnacji * Wtopi 1'olizehi głównie w celu zachowania    '. ****

neieiii, Ulpgąiuy j rezygnujemy z realizacji własnych nneow*¹*:    •*

16 dwa style negocjowania bywają opłacalne tylko * wekwryuh ash®* M (najczęściej gdy kontakt miedzy partnerami J*t

Blifleinj utracić sympatii partnera, ho boimy WW ^,wa potrafimy odmówić