DSC02563 (3)

4M PSJ CHOIOCM EKO\QM)r>x

sen? » j ?tar> nr*:?św# SHufc«tfcw» wmr racefcte Ir* radsSpwaace*% % <ccns •nęrs'** icntraWu zsstste 00*200® akc ►' i crssnni jakc -^ł t^a pwiws>£ym ^iwscu dccarv es %m> < i juęnr- wrak frm S.

tyriu ffmt A. i firny 8 w praefeugu na totóiafct

MMMMI TM* -S.t MMMM

	SR	[se
; %		] At
i M	-ł. t	K-t

Ccfssns sytuca nwen scse irtKcnstvcr*v konflikt Mstesiw: leżeli jjedna firma wygrywa KcrtrsK: fi esiągc « 3B^y: tym >redcre rtsu.r x.cs firma przegrywa i ponoś sSate 0 takiej sytuacji mówimy .» ;«st to gra sc-36 aiagcra^crs afcę gra c asae aasoą.

Kanffifrż TMCersc.    sę -naccrtewe maję ws»n<? zcecydcwac. * jaki sposób speckę sobotni wteccr

kfea dc mbGTd aiwesrakcrre jroe^r spefcski * operae aibc mecz bokserski. Popuśćmy. że zgodne ze sbereoty-psa icciec woi xerę. a msozra wofi mees bokserski. Rzec wtym. śe oboje rrąi jeszcze nadrzędne pragnienie. Ż9D% wecor isr sęcac rsssiŁ. Oracry wybory kobiety joto K - 0psf3 i K - Boks. a mężczyzny jako M - Opera i U - Boks. Ptefpuśóny aej. że stan zadowolenie mafcenkcw z różnych kombinacjt spędzenia sobotniego wieczoru zccrs cDsue tatóa t£2 (perwss liczba, w parze oznacza zadowolenie mężczyzny, a druga - zadowolenie Kobiecy).

mm Tabela 1 £2    —«

Zadowolenie mężczyzny i Kobiety w grze JronfiiKt małżeński’'

	K-Cpas	R-Bote
M-Oęsa.		A-l
M-Scks	A-t _	at

Jak wieść kobieta jest nsfbaraziet usatysfakcjonowana, gdy oboje są razem w operze, nieco mniej, gdy oboje są razem na meczu bekserswr. jest zaś nieszczęśliwa, gdy są rozdzieleni. Mężczyzna jest natomiast najbardziej sądowo-ery gdy oboje są razem na meczu bokserskim, nieco mniej, gdy oboje są razem w operze i. tak jak kobieta, jest nieszczęśliwy. gdy są rozdzieleni.

Gra teka zawiera oczywiście konflikt interesów, gdyż mężczyzna wolałby inne rozwiązanie niż kobieta, ale nie jest to tanffikt cafcowdy - są bowiem takie stany, których oboje partnerzy chcieliby uniknąć, a więc mają też wspólne interesy. O takiej grze mówimy, że jest nfeśriśte antagonistyczna albo że jest grą o sumie niezerowej. Zauważmy, że w grze o sumie niezerowej może się zdarzyć zaówno taka sytuacja, w którą obaj gracze wygrywają, choć niekoniecznie każdy z nich tyte samo ijaknp. w pozycji [1.2] w powyższej tabelce), jak również taka sytuacja, w której obaj gracze przegrywają (jak w pozyc| H> ^_11 w tabelce). Jak zobaczymy dalej, możliwość obustronnej wygranej ma dla teorii ne-gocjacp kaptełne znaczenie.

Większość konfliktów, które występują w różnych sferach żyda - gospodarczej, społecznej, politycznej czy prywatnej - rse ma charakteru ściśle antagoristycznego. Oznacza to, że preferencje ich uczestników dotyczące możliwych wyników gry nie są ściśle przeciwstawne lub, mówiąc jeszcze inaczej, że istnieją takie wyniki, które są dla wszystkich uczestników lepsze od jakichś innych. Nawet w tak skrajnych sytuacjach, jak watki zbrojne, przestrzega się na ogół pewnych tonwencp, wychodząc z założenia, że ich przestrzeganie jest lepsze niż odrzucenie, gdyż przynosi korzyśd obu stronom ionfidu.

>CJACI|

stopniu zależ*\ od decy t)\ potkrj-mowamch przez smw , Dlatego pierwsza

_e następujących dwóch wypowiedzi może l>vć przedmiotem negocjacji, a. druga nie nici?: (I> Wyszłabym /a ciebie tylko wte-jv. gdebyś więcej zarabiał: i2) Wyszłabym /a ciebie tylko wtedy, gdybyś był wyższy o 20 cni. Jeżeli jedna ze stron z jakichś po wodow nie może pozwolić sobie na kompromisy. a rac/ej musi wybierać między całkowitym zwycięstwem bądź całkowitą klęską, to nie ma gruntu do negocjacji.

Składane oferty nie mogą te/ wyznaczać ostatecznego wyniku negocjacji. W szczególności nie ma podstaw do negocjacji. gdy Jedna ze stron ma prawa dyktatorskie i może narzucić swoje rozwiązanie. Proces negocjacji można nawet zdefiniować jako wymianę ofert między stronami. Wymiana kończy się kompromisem przyjętym przez wszystkie strony.

15.2. Logika negocjowania

Wyobraźmy sobie, że pewien człowiek chce dać dwóm osobom do podziału sto złotych. Mogą one podzielić się pieniędzmi dowolnie, byle zgodnie zaakceptowały podział. Ofiarodawca zastrzega jednak, że jeżeli obdarowani nie dojdą do porozumienia, to wycofa ofertę i nikt nie dostanie ani grosza. Układ ten jest może nieco sztuczny, ale niewątpliwie stanowi przykład takiej sytuacji. w której prowadzi się negocjacje: strony (osoby) mają częściowo zgodne interesy (podzielić sto złotych), a częściowo niezgodne (z tych stu złotych uzyskać jak najwięcej dla siebie) i mogą się komunikować.

Czy w opisanych warunkach da się określić jakiś jedyny podział 100 zł. który powinien zostać dokonany przez racjonalne osoby? Okazuje się, że tak! Podział taki zaproponował John Nash (1951). który po prawie pięćdziesięciu łatach otrzymał za swoje genialne rozwiązanie Nagrodę Nobla. Nash podał mianowicie zbiór — jak się

________ 4hS

wydaje - *droworo/sądkow\vh warunków które powinno spełniać poszukiwane wiązanie. Przedstaw m\ pokrótce te warunki:

1. Warunek symetrii. Zakłada on jednakowe zdolności targowania się obu uczestników negocjacji. Z punktu widzenia statui taktycznego jest to oczy w iście założenie niezbyt realistyczne, jednak narzuca się ono jako postulat, gdy mówimy o rozwiązaniu racjonalnym, czyli takim, jakiego możemy się spodziewać po racjonalnych uczestnikach. Czy warunek ten od razu sugeruje podział 100 zł na dwie równe części? Nie! Sugerowałby on takie rozwiązanie tylko wtedy, gdyby obaj uczestnicy jednakowy' cenili pieniądze (czyli - jak ujmuje t\> ter minologia techniczna - gdyby charaktery • zowali się jednakowymi funkcjami użyteczności dla pieniędzy k Łatwo jednak sobie wyobrazić sytuację, w której jeden t uczestników- pilnie potrzebuje choćby paru złotych, a drugi jest na tyle zamożny. że nie odczuje tak bardzo wycofania przez ofiarodawcę całej kwoty. W tej sytuacji przy jednakowych zdolnościach targowa nia się uczestnik pilnie potrzebujący choćby paru złotych jest w stanic wytargować mniej niż jego zamożniejszy przeciwnik i podział wcale nie będzie symetryczny.

2. Warunek optynudności Pnreto. Zauważmy. że rozwiązanie problemu z pewnością nie byłoby racjonalne, gdyby obda.ro wani pieniędzmi uczestnicy zdarzenia lite podzielili między siebie całej Kwoty, lecz jakąś jej część pozostawili niewykorzystaną. Na przykład podział (40, 40) byłby nieracjonalny. skoro można uzyskać podział (50.50). to jest taki podział, który zwiększa zyski obu uczestników. Ogólnie, każdy podział. który może być poprawiony tak. aby był korzystniejszy co najmniej dla jednego uczestnika bez uszczuplaniu zysku innego uczestnika, trzeba uznać za podział niera-