DSC04365

_ CZĘŚĆ II

NEGOCJACJE

Negocjacje to jedna z niewielu umiejętności, których trzeba się nauczyć, gdyż są niezbędne w życiu, bo pozwalają osiągać to, co chcemy, i prowadzimy je codziennie (...) Każdy z nas — czy tego chce, czy nie — musi być negocjatorem. (...) Kłopot polega na tym, że często nic zdajemy sobie sprawy, iż właśnie toczymy negocjacje. Jeśli nawet to wiemy, nie potrafimy umiejętnie ich prowadzić. Ta niewiedza kosztuje...

R.A. Rządca, P. Wujec Negocjacje

2.1. NEGOCJACJE - PODSTAWOWE POJĘCIA

Negocjacje, podobnie jak konflikty, są powszechne i obejmują wszystkie sfery naszego życia — prywatną, zawodową, polityczną czy gospodarczą. Być może nie zawsze uświadamiamy sobie ten fakt, ale każdy z nas, niemal codziennie — z lepszym lub gorszym skutkiem — występuje w roli negocjatora: „Jak molierowski pan Jourdain, który z zachwytem dowiedział się, że przez całe życie mówił prozą, ludzie negocjują nawet wtedy, gdy nie zdają sobie z tego sprawy" [23] s. 22.

W literaturze poświęconej problematyce negocjacji można spotkać wiele definicji oddających sens i istotę tego typu działań. Roger Fisher i William Ury piszą, że negocjacje są podstawowym sposobem uzyskiwania od innych tego, czego chcemy: „(...) to proces zwrotny komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona związani jesteście pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwne" [23] s. 21. Paweł Dąbrowski definiuje negocjacje jako proces komunikowania się stron, gdy oczekują one, że porozumienie może zapewnić większe korzyści niż działanie niezależne (na własną rękę lub wbrew sobie nawzajem) [20].

Zbigniew Nęcki natomiast pisze: „(...) negocjacje to sekwencja posunięć (ofert i ustępstw) dwóch stron w celu osiągnięcia wspólnego stanowiska w sytuacji wyjściowej rozbieżności interesów. Polegają one na wzajemnym przekonywaniu się do modyfikacji ofert początkowych w taki sposób, by obie strony uzyskały możliwie duże korzyści" [42] s. 232.

Ucząc się sztuki negocjacji czy to przez bezpośredni w nich udział, czy też zgłębianie wiedzy teoretycznej, warto pamiętać¹ o tym, że:

- negocjacje są jedną z podstawowych umiejętności, które decydują o naszym efektywnym funkcjonowaniu w życiu społecznym,

25

1

Opracowano na podstawie [10].