1060440595

Kreatyimy ttuMuutiibi

Wyższa Szkoła Pedagogiczna TWP w Warszawie

3. NEGOCJACJE

3.1.    ZASADY NEGOCJACJI

Negocjacje to proces dwustronnej komunikacji, którego celem jest osiągnięcie porozumienia. Do negocjacji warto się przygotować pamiętając o głównych zasadach:

•    oddziel ludzi od problemu - jest to podstawowa umiejętność, którą ciągle trzeba ćwiczyć, ponieważ niejednokrotnie słuchając drugiej strony automatycznie zaczynamy oceniać ich i przestajemy słuchać, przestajemy zajmować się problemem (zadawaj pytanie: o co chodzi?)

•    koncentruj się na interesach, nie na stanowiskach - gdy druga strona przedstawia swoje racje często pochopnie myślimy, że nasze racje są lepsze (zadawaj pytanie: jakie osiągniemy korzyści?)

•    ustal jasne cele na początku negocjacji - co ma być celem negocjacji, co chcesz uzyskać

•    wspólnie wypracujcie rozwiązania satysfakcjonujące obie strony - tylko podejście, że obie strony mają odnieść korzyści w wyniku negocjacji gwarantuje, że mogą one się zakończyć sukcesem

3.2.    BATNA - NAJLEPSZA ALTERATYWA NEGOCJACYJNA

Pojęcie BATNA (ang. Best alternative to a negotiated agrement) oznacza dosłownie Najlepszą Alternatywę dla Negocjowanego Porozumienia. Innymi słowy, jest to najlepszy sposób postępowania, który zabezpiecza interesy strony negocjującej w przypadku braku porozumienia w negocjacjach.

Koncepcja BATNA została rozwinięta w ramach Harvard Negotiation Project, a jej autorzy: Roger Fisher i William Ury opisali jej zasady w książkach „Dochodząc do TAK" i „Odchodząc od NIE".

$

KAPITAŁ LUDZKI	EUROPEJSKI
NARODOWA STRATEGIA SPÓJNOŚCI

Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego