24069

zapomina o swoich pełnomocnictwach). Zwykle usypia to czujność przeciwnika. Dzięki temu można w trakcie negocjacji zmieniać zdanie i zaproponowane warunki.

Wybrane techniki negocjacyjne fazy głównej:

■    Żądanie - propozycja nie do odrzucenia. Żądanie jest poparte jednym ciężkim argumentem a elementem bardzo ważnym tej techniki jest szybkie tempo negocjacji i presja czasu. To uniemożliwia drugiej stronie spokojne przemyślenie propozycji i przygotowanie kontrargumentów. Tę technikę można zastosować, jeżeli ma się dużą przewagę nad konkurentem.

■    Groźba - działanie przy tego rodzaju taktyce sprowadza się do hasła: „nie podoba się, to do widzenia". Na taką taktykę można sobie pozwolić, gdy nie ma problemów ze znalezieniem oferty firmy konkurencyjnej. W wyniku stosowania tej taktyki następuje konfrontacja sił, a nie rzeczowe rozmowy.

■    Nagroda w raju - obiecywanie zamówień w przyszłości w celu uzyskania doraźnych korzyści. Obiecujemy drugiej stronie, że jeśli zaspokoi nasze dodatkowe żądania, to zostanie wynagrodzona w bliżej nieokreślonej przyszłości... Nagroda może dotyczyć obietnicy preferencji przy przyznawaniu nowego kontraktu, obniżki cen na następne zamówienie itp. W większości przypadków obietnica nigdy nie zostaje dotrzymana.

■    Taktyka "śmieszne pieniądze" - stosowana w negocjacjach handlowych, polega na przeliczeniu np. ceny na mniejszą wartość poprzez podzielenie jej przez jakiś duży przelicznik. Np. cena 5 tys. zł za jakiś produkt może w odczuciu klienta być ceną niezwykle wysoką, ale jeżeli pokaże się, że rozkładając to na konkretny czas użytkowania koszt wynosi np. 10 zł dziennie, to automatycznie zmniejsza się znaczenie (wysokiej) ceny.

^a Odmowa negocjacji. Po przedstawieniu żądań partner odmawia jakichkolwiek rozmów na ich temat. Odmowa rozmów z reguły służy do zmniejszenia oczekiwań drugiej strony na początku negocjacji.

■    Komplementowanie - technika skuteczna o ile komplement trafia w oczekiwania drugiej strony. Komplement powinien być jednoznaczny i odzwierciedlać pozytywne cechy adresata. Nie może być też przesadny, bo przestaje być wiarygodny.

Komplementy przyjmują zarówno kobiety jak i mężczyźni, choć trzeba doskonale wyczuć właściwy sposób komplementowania. Osoby proste, wręcz niedocenione możemy bombardować komplementami, z osobami na wysokich stanowiskach, dobrze wykształconymi lepiej postępować w myśl zasady: raz a dobrze, inaczej odbiorą nasze komplementy negatywnie.

^a Ujawnienie alternatywy fiaska negocjacji - dajemy do zrozumienia partnerowi, że jesteśmy dobrze zorientowani w rynku i mamy inne scenariusze działania. Taktyka możliwa do zastosowania w przypadku, gdy rzeczywiście mamy alternatywne rozwiązania.

^a Blef (pojedynczy lub podwójny) - technika stosowana w sytuacjach trudnych. Nie opłaca jej się stosować, jeżeli nasza pozycja jest korzystna lub gdy mamy przewagę. Blef pojedynczy polega na jednorazowym odwróceniu sytuacji i przekonaniu przeciwnika, że nasza sytuacja jest lepsza niż w rzeczywistości. Blef podwójny wiąże się z naszym zachowaniem, udawaniem znacznie słabszego. To usypia czujność i pozwala przeciwnika wciągnąć w pułapkę.

■    Wspólnota psychiczna - znalezienie czynnika łączącego partnerów. Może to być wspólne hobby, poglądy, rzeczy. Podobieństwo zbliża ludzi i zaczynają patrzeć na siebie z sympatią a wtedy zdecydowanie łatwiej namówić jest do przyjęcia propozycji.

^a Taktyka "na zmęczenie" - polega na tak długim prowadzeniu rozmów na temat jednego punktu, że siłą rzeczy przeciwnik ma dość i zależy mu na szybszym sfinalizowaniu pozostałych punktów. Można też posługiwać się stresem w celu osiągnięcia korzyści np. prowadzić negocjacje w miejscu niekorzystnym dla przeciwnika (w zbyt zimnej sali).

2