27197

Klient	Cechy	Potrzeby finansowe
farp.orags	‘dążenie do osiągnięcia efektów	•Bieżące usługi płatnicze
♦usługowe	skali, rozwinięta sieć punktów	•Doradztwo finansowo -
♦handlowe	dystrybucji, duże potrzeby	księgowe,
♦prod ukcyjne	organizacyjne i kontrolne aż do	♦Karty kredytowe
♦rolnicze	posiadania własnej administracji	♦Rozliczenia eksportowo -
	centralnej włącznie	importowe
	‘bardzo duże potrzeby	♦Długookresowe kredyty
	inwestycyjne, doskonalenie	♦Wysokie kredyty obrotowe
	jakości i nowoczesności	♦Operacje papierami
	produktów na podstawie własnej	wartościowymi.
	bazy B+R, poszukiwanie nowych rynków zbytu, szczególnie za granicą •wysoki poziom mechanizacji i specjalizacji produkcji, sezonowe problemy z płynnością finansową, niska stopa zwrotu kapitału	♦Sprzedaż nowych emisji
Klienci	•gotowość intensywnego	•tradycyjne usługi podstawowe
indywidualni	oszczędzania	(konto osobiste, depozyty
	‘Poszukiwanie maksymalnych	terminowe itp.)
	ułatwień przy korzystaniu ze	•kredyty bieżące, krótko- i
	środków finansowych	średnio- terminowe
	‘Średnio niewielkie	♦Karty płatnicze
	zaangażowanie finansowe	♦Obrót papierami wartościowymi ♦Doradztwo inwestycyjne ♦Rachunki oszczędnościowo rozliczeniowe •Zarządzanie portfelem na zlecenie klienta

Źródło: Marketing usług bankowych, M. Pluta-Oleamik, PWE Warszawa 1999 r.

2.KSZTAŁTOWANIE PAKIETU USŁUG

Klienci indywidualni mogą być źródłem znaczących dochodów, jednak, aby ich pozyskać banki muszą wykazać się sporą inwencją, gdyż zachowania rynkowe Polaków cechuje nieznajomość nowoczesnych usług bankowych i brak nawyków