43449

•    Granie trudnego/trudnej do zdobycia

•    Im wyższy poziom inwestycji włożonych w bliski związek, tym większe zaangażowanie w jego utrzymanie - niezależnie od poziomu satysfakcji ze związku (Caryl Rusbult)

Korelacje między wysiłkiem włożonym w bliski związek a reakcjami na niezadowolenie z tego związku (Rusbult)

2.    Uzasadnianie wysiłku (im dłużej to robię, tym bardziej sensowne to działanie) -Cd

•    Pomaganie jakiejś osobie nasila pozytywny stosunek do tej osoby (człowieka pomagającego)

•    Skrzywdzenie jakiejś osoby powoduje negatywny stosunek do tej osoby (obwinianie ofiary, dehumanizacja przeciwnika)

Trudna inicjacja do atrakcyjnych grup

3.    Motywacja do odzyskania zainwestowanych dóbr (pułapka utopionych kosztów)

Gra w licytację dolara (Teger, 1980)

•    Dolara dostaje ten grający, który przelicytuje drugiego

•    Każda oferta musi być wyższa od poprzedniej o 25 centów

•    Na końcu licytacji każdy gracz musi wpłacić do banku kwotę równą wysokości swojej ostatniej oferty

•    Zwykle badani kończyli grę, gdy za dolara trzeba było płacić 7-8 dolarów

4.    Zmiany w spostrzeganiu własnej osoby

•    Technika stopy w drzwiach (z 17% do 76%) (Freedman, Fraser, 1966)

•    Duża rola małych kroków - stopniowe zaangażowanie (np badania Milgrama)

5.    Motywacja konsekwencji: być osobą konsekwentną (i na nią wyglądać)

•    Poprzedzające pytanie o kwestowanie na rzecz Towarzystwa Zwalczania Raka powoduje 7-krotny wzrost faktycznego zgadzania się na udział w kweście (Sherman, 1980)

•    Frekwencja wyborcza (Greenwald i in., 1987)

•    Stopa w drzwiach jest skuteczniejsza kiedy mała i duża prośba są zgłaszane przez tę samą osobę

•    Publiczny charakter zaangażowania (Deutsch, Gerard, 1955)

Dwie odmiany niskiej piłki

Kluczowe jest subiektywne przekonanie o własnej swobodzie wyboru Kary i nagrody jako narzędzia wpływu na innych Nagroda = dowolne zdarzenie, które występując po jakiejś reakcji podnosi prawdopodobieństwo występowania tej reakcji w przyszłości.

Kara = dowolne zdarzenie, które występując po jakiejś reakcji obniża

prawdopodobieństwo

występowania tej reakcji w przyszłości.