117130

Stawianie pytań prowadzi do: koncentrowanie partnera na konkretnym temacie -uzyskanie informacji skłaniania do zastanowienia się nad propozycją i do wydania oceny.

I zasada w negocjacji to nie udzielać informacji bez wyraźnej potrzeby - wymiana informacji na zasadzie wzajemności

Możemy odpowiadać pytaniem na pytanie, jeżeli nie chcemy udzielić odpowiedzi, lub zwlekać z odpowiedzią

milczenie jako metoda odpowiedzi na pytanie

Mamy prawo nie odpowiadać na pytanie jeżeli jest to sprzeczne z naszym interesem.

Komunikacja niewerbalna - to co możemy zaobserwować, służy do budowania stosunków międzyludzkich, komunikacja werbalna służy wymianie informacji.

7% - informacji przekazują słowa

38% - ton głosu

55% - zachowanie niewerbalne

W procesie negocjacji należy kontrolować zachowania niewerbalne. Język ciała odsłania prawdziwe intencje:

Gestykulacja, mimika, dotyk, dźwięki para lingwistyczne, sygnały wzrokowe, wygląd zewnętrzny

1.    Mimika - podkreśla stan emocjonalny Podniesienie brwi - zdziwienie, niedowierzanie

Obniżenie brwi - złość, zakłopotanie Kąciki ust. Uniesione - zadowolenie Kąciki ust. Opuszczone - niezadowolenie Zaciśnięte usta - złość wrogość Zagryzienie wargi - zdenerwowanie Otwarcie ust. - zdziwienie

Marszczenie czoła - zastanowienie się, skupienie

2.    Znaczenie gestykulacji i ułożenie ciała Kiwanie, potakiwanie głową - uwaga, zgoda, akcept Kręcenie głową - zaprzeczenie, zdziwienie Spuszczenie głowy - przygnębienie, zmęczenie smutek Lekkie pochylenie głowy na bok - spokój zadowolenie