1. Kanał bezpośredni

Zalety:

• pełna kontrola producenta nad sprzedażą, cenami, poziomem usług

• szybki, bezpośredni, niezakłócony, 2 - kierunkowy przepływ informacji między producentami a jego klientami

• możliwość szybkiego dostosowania oferty rynkowej do zmian popytu w obsługiwanym segmencie rynku

• skrócenie czasu przepływu produktów

• relatywnie szybszy przepływ płatności na zakupione produkty

• realizacja przez producenta pełnego zysku

• możliwość nawiązania więzi z klientami i wykształcenie grupy lojalnych nabywców

Wady:

• ograniczenie zakresu penetracji rynku do przepustowości posiadanej sieci dystrybucji

• konieczność ponoszenia wszystkich kosztów dystrybucji i pełnego ryzyka sprzedaży

• rozbudowa struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa

• odroczone w czasie efekty budowy niekiedy bardzo kosztochłonnych więzi z nabywcami

• utrudniony dostęp do indywidualnych nabywców art. konsumpcyjnych

Kanał pośredni:

Zalety:

• zwiększenie możliwości penetracji rynku i sprzedaży produktu

• łatwiejsza ekspansja producenta na nowe, dotychczas nie obsługiwane rynki

• redukcja ogólnej liczby transakcji

• korzyści związane ze specjalizacją i wykonywaniem jednorodnych czynności na dużą skalę

• rezygnacja z własnej sieci

• zmniejszenie ryzyka sprzedaży

• zwolnienie producenta od wykonywania czynności, mających na celu dostosowanie produktu do potrzeb finalnego nabywcy (rozlewanie, paczkowanie)

Wady:

• częściowa lub całkowita utrata kontroli

• wydłużony czas płatności

• możliwość konfliktów w kanale

• wady pośredników - niskie kwalifikacje, ignorowanie wymagań producenta

2. Czynniki wpływające na wybór kanału:

• cechy segmentu rynku - identyfikacja użytkowników, wlk. rynku, przestrzenne rozmieszczenie klientów, częstotliwość zakupu towarów

• cechy produktu - cena, trwałość, złożoność techniczna, sezonowość produktu, towary konkurencyjne, substytucyjność produktu

• cechy przedsiębiorstwa - zasoby finansowe, reputacja, baza techniczna, lokalizacja

• struktura dystrybucji

• cechy innych przedsiębiorstw

1. Tendencje w rozwoju handlu detalicznego:

• wzrost znaczenia detalistów w dystrybucji

• wzrost znaczenia sieci sklepów, zwłaszcza w handlu żywnością

• rozwój sklepów specjalistycznych

• rozwój handlu dyskontowego (mniej pracowników, towar mniej wyeksponowany, mniejsze koszty)

• wzrost udziału handlu pozasklepowego (sprz. wysyłkowa, telezakupy, Internet, akwizytorzy, rynki, targowiska)

• internacjonalizacja wielkich detalistów

2. Rodzaje sklepów detalicznych:

• specjalistyczne

• powszechne masowej obsługi

• wielkopowierzchniowe sklepy samoobsługowe

• supermarkety (400-2500 m)

• hipermarkety (ponad 2500m)

• dyskontowe

• domy towarowe

---