Pocztowa reklama bezpośrednia

• Może być uzupełniona o inne składniki (np. ofertę).

• Skuteczność rośnie jeśli zostanie uzupełniona o akwizycję (działalność przedstawiciela handlowego).

• Zalety bezpośredniej reklamy pocztowej:

• Pełna kontrola ilości, czasu i miejsca docierania

• Kierowana do konkretnych osób (osobisty charakter)

• Duże prawdopodobieństwo, że materiały reklamowe zostaną przeczytane

Środki reklamy bezpośredniej (pocztowej)

• Listy reklamowe.

• Karty pocztowe.

• Cyrkularze i ulotki.

• Broszury.

• Foldery.

• Katalogi, listy cen.

• Rekomendacje.

• Książki adresowe.

• Próbki reklamowe towarów.

Ogólne zasady tworzenia listu reklamowego

• Zdobycie wiedzy o odbiorcy.

• List może dotyczyć tylko jednego produktu,

• Istotę sprawy przedstawiamy w pierwszych zdaniach.

• Eliminacja oficjalnych zwrotów („spieszymy poinformować” itp.)

• Podpis pod listem.

• Styl listu.

Styl listu reklamowego

• Należy starannie dobierać słowa.

• Unikać powtórzeń.

• Zdania powinny być krótkie.

• Występuje w nich mniej błędów gramatycznych.

• Mniej znaków interpunkcyjnych.

• Są łatwiejsze zdanie do zrozumienia.

• Lepiej używać strony czynnej niż biernej.

• Zdanie powinno mieć jeden podmiot.

• Słowa nie powinny zawierać zbyt dużo sylab.

Reklama bezpośrednia w Internecie

• Reklama umieszczona na stronie internetowej firmy to reklama docelowa.

• Zawiera informacje o produktach i filmy.

• Reklama odnośnikowa.

• Występuje w postaci bannerów.

• Guzik reklamowy (button).

• Przerywniki reklamowe (Intercommercials).

Personel sprzedaży (akwizytorzy)

Akwizycja

• Bezpośredni kontakt przedstawiciela sprzedawcy z nabywcą, którego celem jest zawarcie umowy kupna-sprzedaży.

• Działalność akwizytora jest element promocji do momentu rozpoczęcia negocjacji.

• Koszt akwizycji jest wyższy niż reklamy.

Działania promocyjne akwizytora

• Doręczanie listów reklamowych, prospektów, katalogów, próbek.

• Objaśnianie zawartych w nich treści.

• Wskazywanie zalet produktów.

Public relations

PR

• Kształtowanie wyobrażenia o organizacji

• Jej celem jest kształtowanie obrazu nie produktu ale firmy.

1. Public relations zewnętrzne:

• Kierowane do szerokiego audytorium

• Wykorzystuje środki masowego przekazu

• Kontakty z dziennikarzami (konferencje prasowe)

2. Public relations wewnętrzne:

• Dotyczą bezpośrednich kontaktów z nabywcami.

• Oddziałuje poprzez Np.

• Dobre przygotowanie oferty

• Terminowość

• Dbałość o wystrój wnętrz i otoczenie siedziby

Popieranie sprzedaży

Sales promotion

Może być skierowana do:

• Ostatecznego nabywcy.

• Pośrednich ogniw sprzedaży.

Koszty są zazwyczaj niewielkie i wliczane do kosztów produkcji.

Skuteczność jest wysoka gdy konkurencja nie wykorzystuje takiej formy promocji.

Najczęściej stosowane formy skierowane do ostatecznego nabywcy

• Sprzedaż premiowa (firmy stosują upusty cenowe, dodają jakąś ilość produktu w tej samej cenie, dodają jakiś upominek).

• Zwiększenie zawartości jednostkowego opakowania przy niezmienionej cenie.

• Rozdawanie (wysyłanie) próbek.

• Dołączanie do opakowań jednostkowych bonów premiowych.

• Zamieszczanie kuponów w prasie.

• Demonstracja w sklepie (np. sprzęt AGD).

• Zachęcanie do wejścia i stworzenie przyjemnej atmosfery w sklepie (zapach, muzyka, itp.)

Najczęściej stosowane formy skierowane do pośrednich ogniw sprzedaży

• Upusty cenowe.

• Bezpłatne premie rzeczowe za zawarcie transakcji.

• Konkursy „na szybką sprzedaż” (ma motywować sprzedawców aby sprzedawali produkty konkretnego producenta).

Działalność sponsoringowa

Sponsoring

• To wspieranie osób lub organizacji w zamian za propagowanie znaku towarowego lub logo sponsora.

• Wykorzystywany do promocji różnych dóbr konsumpcyjnych, turystycznych, sportowych, sprzętu inwestycyjnego a nawet surowców.

• Mecenat to nie sponsoring. Sponsoring oznacza, że trzeba się odwdzięczyć. Mecenat nie. Działalność która polega na wspieraniu działalności bez świadczenia zwrotnego.

Sponsoring - przewiduje świadczenie wzajemne ze strony sponsorowanego.

Mecenat - nie przewiduje świadczenia wzajemnego ze strony podmiotu objętego mecenatem.

Uczestnictwo w targach i wystawach.

Zalety

• Możliwość zaprezentowania produktu licznej publiczności.

• Konfrontacja z produktami konkurentów.

• Możliwość nawiązania kontaktów z innymi firmami (potencjalnymi nabywcami, dostawcami lub konkurentami).

• Duże zainteresowanie takimi imprezami ze strony telewizji, prasy i radia.

Rodzaje imprez targowych

• Ogólne .

• Specjalistyczne.

Etap II. Negocjowanie warunków kontraktu.

Negocjowanie kontraktu

• Obejmuje czynności od momentu nawiązania kontaktu z potencjalnym kontrahentem do zawarcia kontraktu.

• Oferty.

• Przygotowanie oferty.

• Wysyłanie zapytań ofertowych i ofert.

• Analiza i porównanie ofert.

• Wysyłanie kontrofert.

• Negocjacje bezpośrednie (nie ma formalnych ofert, pism, kontrofert).

Zapytanie ofertowe

• Istota zapytania ofertowego

• Powinna zawierać:

• Charakterystykę własnej firmy.

• Określenie towaru.

• Ilość towaru.

• Prośbę o ofertę.

• Podpis.

Oferta

• Jest wiążącą propozycją sprzedaży lub kupna towaru albo świadczenia usługi, określającą warunki przyszłej umowy kupna-sprzedaży lub świadczenia usług.

Elementy oferty

• Nazwa i adres firmy, do której jest kierowana.

• Nazwa i adres oferenta.

• Data i miejsce wystawienia oferty.

• Nazwa „oferta”.

• Dokładna nazwa towaru.

• Ilość towaru.

• Cena jednostkowa wraz z formułą handlową i walutą, wartość ogólna oferty.

• Warunki zapłaty.

• Termin lub okres dostawy.

• Warunki dostawy.

• Sposób pakowania.

• Termin ważności oferty.

• Podpisy osób upoważnionych do zaciągania zobowiązań finansowych.

Rodzaje ofert

• Wywołane - jest odpowiedzią na wywołane oferty

• Niewywołane - oferent sam z siebie wysyła ofertę.

• Ogólne - niektóre warunki nie są sprecyzowane dokładnie, wynikają np. z długoletniej współpracy

• Szczegółowe - wszystkie warunki muszę być bardzo szczegółowo i dokładnie sprecyzować

• Otwarte - nie ma terminu ważności, do rozstrzygnięcia służy prawo

• Wiążące

• Niewiążące.

• Kontroferta.

Negocjacje bezpośrednie

Uwagi NT. praktyk negocjacyjnych w różnych częściach świata