66075

Bądź konkretny, ale elastyczny.

W negocjacjach chcesz wiedzieć, w jakim posuwasz się kierunku i jednocześnie chcesz być otwartym na nowe pomysły. Aby uniknąć konieczności podjęcia trudnej decyzji — jakie warunki są akceptowalne — ludzie często angażują się w negocjacje tylko po to, aby usiąść z drugą stroną i zorientować się, czego oni żądają lub co oferują.

Jak możesz przejść od definiowania interesów do pracy nad szczegółowymi rozwiązaniami, pozostając jednocześnie elastycznym w odniesieniu do tych rozwiązań? Aby przeistoczyć twoje interesy w szczegółowe opcje, zapytaj sam siebie: „Jeżeli jutro druga strona oświadczy, że zgadza się na moje warunki, to o jakich warunkach teraz myślę, na co chciałbym, żeby oni się zgodzili?" Aby pozostać elastycznym, traktuj każdą z opcji, którą formułujesz, jako prostą ilustrację. Myśl w kategoriach więcej niż jednej opcji, która umożliwia realizację twoich interesów. Podstawową kategorią jest „ilustrująca precyzyjność".

Większość z tego, co negocjatorzy pozycyjni chcą uzyskać stanowiskiem otwierającym negocjacje, równie dobrze można osiągnąć dzięki ilustrującej sugestii wskazującej, w jaki sposób twoje interesy mogą być wspaniale zrealizowane. Na przykład, w negocjacjach umowy dla zawodnika baseballowego jego agent może powiedzieć: „250000 dolarów rocznie to suma zaspokajająca interesy Corteza, aby otrzymywać wynagrodzenie, na które zasługuje. Zgoda na mniej więcej pięcioletni kontrakt powinna zaspokoić jego potrzebę bezpieczeństwa pracy".

Po przemyśleniu swoich interesów powinieneś pójść na spotkanie nie tylko z jedną lub kilkoma szczegółowymi propozycjami, które zapewniają realizację tych uzasadnionych interesów, ale także z „otwartą" głową. Przy tym „otwarta" głowa nie oznacza „pusta".