66113

Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów

Niezależnie od tego, jak dobrze rozumiesz interesy drugiej strony, jak świetne opracowałeś metody godzenia tych interesów, jak wielką wagę przywiązujesz do wzajemnych stosunków, nieomalże zawsze spotkasz się z brutalną rzeczywistością interesów konfliktowych. Żadne opowieści o strategiach „wygrany-wygrany" nie przesłonią tego faktu. Ty chcesz, aby czynsz był niski, a właściciel mieszkania chce, aby był wysoki. Ty chcesz, aby zamówienie zostało zrealizowane jutro, dostawca wolałby przywieźć towar za tydzień. Zdecydowanie wolisz duży pokój z oknem, podobnie jak twój wspólnik. Te różnice nie mogą być po prostu schowane pod korcem.

Decydowanie na podstawie woli jest kosztowne

Negocjatorzy próbują zazwyczaj rozwiązać takie konflikty za pomocą negocjacji pozycyjnych, czyli rozmawiają o tym, co chcą lub czego nie chcą zrobić. Negocjator może żądać istotnych ustępstw po prostu dlatego, że upiera się przy tym: „Cena wynosi 50 dolarów. I koniec". Inny może złożyć wspaniałomyślną ofertę, mając nadzieję, że uzyska dzięki temu aprobatę lub przyjaźń. Niezależnie od tego. czy sytuacja przybiera postać walki o to, kto jest bardziej twardy, czy współzawodnictwa o to, kto może być bardziej wspaniałomyślny, taki proces negocjacji skoncentrowany jest wokół tego, na co każda ze stron jest skłonna wyrazić zgodę. Wynik jest rezultatem interakcji woli dwojga ludzi — prawie jak gdyby negocjatorzy żyli na bezludnej wyspie bez historii, zwyczajów i kryteriów moralnych.

W rozdziale pierwszym wskazaliśmy, że próba godzenia interesów na podstawie walki woli wiąże się z poważnymi kosztami. Żadne negocjacje nie mogą być ani skuteczne, ani polubowne, jeżeli przeciwstawiasz im swoją wolę i albo ty, albo oni muszą się wycofać. I niezależnie od tego, czy wybierasz restaurację, organizujesz firmę czy negocjujesz prawo do opieki nad dzieckiem, niewiele masz szans na osiągnięcie mądrego porozumienia według obiektywnych kryteriów, jeżeli nie bierzesz ich pod uwagę.

Gdy próba likwidacji różnic interesów na podstawie woli wiąże się z tak znacznymi kosztami, to rozwiązaniem jest negocjowanie na jakiejś podstawie niezależnie od woli którejkolwiek ze stron, czyli na podstawie obiektywnych kryteriów.