84468

25.03.2013

Strategia problemów a

-    in. kooperatywna, integrująca

-    strony koncentrują się na problemie

-    dobro do podziału jest nieograniczone i niekoniecznie góry określone

-    tworzenie możliwości osiągania rozwiązań lepszych niż mechaniczny kompromis

-    rezygnacja z walki z drugą stroną

-    bierze się pod uwagę punkt widzenia wszystkich stron

W analizie problemu nie ograniczaj się do ustalenia, jakie są stanowiska stron (przeszłe, aktualne, czy możliwe w przyszłości). Koniecznie musisz brać pod uwagę interesy, które kryją się za stanowiskami.

Jak rozpoznawać interesy kryjące się za pozycjami, jakie strony zaimnią w negocjacjach?

•    Kto? Jakie strony?

•    Co? Jakie są kwestie?

•    Jak? Jakie są pozycje?

•    Dlaczego? Jakie są interesy?

Jak negoc jować w strategii problemowej?

•    Zidentyfikować interesy stron

•    Oddzielić ludzi od problemu (stworzyć pozytywne relacje międzyludzkie, ale nie kosztem rezygnacji z naszych potrzeb)

•    Ustalić procedury wymiany informacji (w jaki sposób będzie następowała wymiana informacji)

•    Zastosować procedury twórczego rozwiązywania konfliktów (strony winny mieć możliwość weryfikacji przedstawianych zdań we własnym gronie)

•    Sprawdzanie poprawności rozumienia □ stosowanie parafrazy (powtarzamy propozycję i prosimy partnera, aby on powtórzył naszą propozycję)

Procedury. iwÓKŁg&g rozwiązywania konfliktów

•    Procedura „burzy mózgów”

•    Procedura hipotetycznych rozwiązań

•    Procedura jednego tekstu (tworzymy ramowe porozumienie - bardzo ogólne, a potem zastanawiamy się wspólnie nad szczegółami)

Fazy strategii problemowej;

1.    Budowanie atmosfery zaufania i współpracy

2.    Ustalenia proceduralne

3.    Zdefiniowanie kwestii spornej

4.    Określenie interesów stron

5.    Ustalenie sposobu rozwiązania problemów (wybór procedury twórczego rozwiązywania konfliktów)

6.    Zastosowanie procedury

7.    Wybór optymalnego rozwiązania

8.    Dopracowanie porozumienia - ustalenie szczegółowe

9.    Spisanie porozumienia Wady:

-    dłuższe negocjacje

-    nie są schematyczne, więc wymagają pewnych umiejętności stron

-    nie dają poczucia wygranej negocjacji

-    ograniczają ekspresje

-    wymaga zaufania !!!