98643

4)Psychologia poznawcza człowiek jest istota aktywna, porządkującą informacje, tworzy struktury poznawcze, wpływa na jego zachowanie. Poznawania przez człowieka otoczenia 1NGRACJAC JA-technika manipulacji, działania mające na celu zdobycie sympatii, wkradnie się w cudze laski, gratia-łac. Laska. Ingracjator-A<-(relacja)->B . istota jest stworzenie pozytywnego obrazu własnej osoby u 2 człowieka oraz zastosowaniu rożnego rodzaju technik. Zaprzyjaźnienie się ma charakter czysto instrumentalny i jest narzędziem uzyskania wpływu.

Techniki ingracjacji:

1)    konformizm zmiana zachowania,postaw na skutki rzeczywistego lub wyobrażonego wpływy innych ludzi. Dokonywaie co ważne dla partnera. Konformista od czasu doczasu mówi ze ma inne zdanie ale w sprawach ważnych dla rozmówcy zawsze mu przytaknie. Skuteczność tłyko miedyz osobami w tej samej pozycji. Konformizm odroczony- początkowy tworzony dystans, prawo „największego zysku” bardziej ceniona zgoda osoba która nigdy wcześniej się z nami nie zgadzała.

2)    podnoszenie wartości partnera: znalezienie obszaru próżności, na który można wpłynąć, aby osiągnąć cel. Nieskuteczny gdy celujemy w cechy o ktrocyh wie dana osoba ze sa ok.

3)    autoprezentacja- przedstawienie się partnerowi-odpowiedni wizerunek:    pozytywna,

negatywna-ofiara losu-wpływ na emocje. Dlaczego stosujemy manipulacje: pobudzająca wartość celu (cel uświęca środki), mysia ze ich manipulacja nie wykracza za bardzo poza normy moralne, maja świadomość ze manipulacja jest skuteczna.

METODY MANIPULACJI:

l.Stopa w drzw iach: zapoczątkowali Freedman i Fraser, którzy jako pierwsi opisali i zbadali eksperymentalnie technikę zwiększania uległości polegającą na poprzedzeniu właściwej prośby, tej która jest rzeczywistym celem, a której spełnienie przez daną osobę jest mało prawdopodobne, mniejszą prośbą, która prawie na pewno nie zostanie odrzucona. Człowiek, który bez żadnej presji z zewnątrz spełnia jakieś łatwe do wykonania polecenie dąży do uzasadnienia swego zachowania. Takie osobiste usprawiedliwienie zwiększa prawdopodobieństwo, że w przyszłości człowiek ten spełni kolejne, nawet znacznie większe prośby. Skuteczność strategii “najpierw - mała- potem - duża - prośba” utrzymuje się nawet wtedy, gdy autorami obu próśb są inne osoby i gdy małą oraz dużą prośbę dzieli długi okres. Jednym z warunków zwiększających efektywność omawianej techniki jest prawdopodobieństwo treściowe między prośbami oraz podobieństwo form aktywności podejmowanej w celu jej spełnienia.

21 Dw ie stopy w drzw iach: że między małą a dużą prośbą wprowadzono jeszcze jedno żądanie. Np. pan zatrzymany na ulicy zapytany czy jest za legalizacja narkotyków odpowie nie przeciw. Młode osoby powiedzia my tez. On zaczyna patrzeć na nich dobrze, mowia ze chcą cos z tym robi i czy podpisze kartkę ze jest przędz on ze tak podpisze->2 stopa. Oni ze na działanie potrzebna kaska on żeby być konsekwentnym daje $. Jeśli podpisał deklaracje to niedanie pieniędzy stworzyłoby u niego dysonans poznaw czy- kiedy w naszym umyśle zaistnieją 2 sprzeczne informacje, których nie da się ze sobą pogodzie. Człowiek w takiej sytuacji mniej logicznie myśli.

3)    drzwiami w twarz (drzwi zatrzaśniętych przed nosem) manipulator od razu swoja prośbę kieruje ostro np. pozycz 5tys, my zaskoczeni nie wiemy co zrobić nie chcemy wyjsc na najgorszych i mówimy ze jedynie 2 tys możemy mu pożyczyć, a on zadowolony bo od początku chciał 2 a specjalnie powiedział 5 tys żeby moc zejsc niżej.

Huśtawka emocjonalna - wykorzystywana w manipulacji aby mniej racjonalnie podejmować decyzje.

4) . Niska / ł^twa Piłka: zaproponowana przez Cialdiniego Cacioppo. Wchodzimy do salonu super niska cena auta decydujemy się jazda próbna podpsanie papierów okazuje się ze jednak jest normalna cena jak wcześniej my się nastawiliśmy na kupno i tak czy tak kupimy już tutaj, podmiot czuje się zobowiązany do kontynuacji rozpoczętych czynów i realizacji podjętych zamierzeń.