9728252778

Diametros nr 12 (czerwiec 2007): 44 - 59

Negocjacje w świetle etyki kantowskiej

Jarosław Kucharski*

Wprowadzenie

Negocjacje są powszechną praktyką. Na każdym kroku można spotkać się z koniecznością uzgadniania stanowisk, porozumiewania się w rozbieżnych kwestiach, poszukiwania kompromisu. Termin „negocjacje" najczęściej odnosi się do rozmów o interesach pomiędzy przedstawicielami firm. Podczas rozmów uzgadnianie są obowiązki stron, wzajemne świadczenia, ceny towarów i usług, zobowiązania partnerów i tak dalej. U podstaw negocjacji leży: „konflikt postrzegany jako zderzenie różnych, ale współzależnych interesów"^{1 2}. Główną przyczyną negocjacji jest więc niezgodność interesów współzależnych, to znaczy takich, w których osobom reprezentującym poszczególne stanowiska zależy na współpracy (pomimo różnych interesów mają przynajmniej jeden wspólny cel²). W trakcie negocjacji istotne jest wypracowanie kompromisu, w obrębie którego obie strony będą realizowały własne interesy, bez szkody dla siebie i swojego partnera (partnerów). Ideałem jest doprowadzenie do takiej sytuacji, w której współpracujący partnerzy odnoszą maksymalne korzyści z kooperacji.

Do prowadzenia negocjacji strony delegują zazwyczaj przygotowanych specjalistów. Oni to przygotowują negocjacje, ustalają taktykę dochodzenia do kompromisu, wyznaczają cele i dobierają środki do ich realizacji. Najczęściej otrzymują od kierownictwa jedynie „warunki brzegowe" stanowisk negocjacyjnych (na przykład: cenę, poniżej której nie opłaca się sprzedawać produktu). Sami specjaliści ustalają, jakiego rodzaju transakcje wiązane są akceptowalne, jakie rozwiązanie jest optymalne, a jakie dopuszczalne jedynie w ostateczności. Przygotowanie negocjacji musi obejmować próbę przewidzenia ruchów strony przeciw-

44

1

* Autor jest stypendystą Fundacji na Rzecz Nauki Polskiej (w ramach subsydium profesorskiego prof. Włodzimierza Galewicza „Mistrz", edyq'a 2006 r.).

2

Mastenbroek [1998] s. 11.