6700449634

MENEDŻER APTEKI

marketing

Znajomość wskaźników sezonowości pozwoli na bardziej ekonomiczne wykorzystanie czasu, ułatwi podjęcie decyzji o zaopatrzeniu, najkorzystniejszych formach sprzedaży, a także pomoże w planowaniu opłacalnych dla pacjenta oraz dla właściciela apteki promocji.

wując popyt na suplementy diety zawierające magnez. Wczesna wiosna i związane z tym kwitnienie roślin zwiększy popyt na leki antyalergiczne.

Inaczej jest natomiast w sytuacji wystąpienia wahań przypadkowych, które są trudne do przewidzenia i mogą wywołać dużo zamieszania na rynku. Pojawienie się zagrożenia ptasią grypą wywołało gwałtowny wzrost popytu na szczepionki. Niektóre działania terrorystów wywoływały w przeszłości duże zapotrzebowanie na określone leki. Skoro nie mamy sposobów przewidywania oraz mierzenia skali wahań przypadkowych, skoncentrujemy się na analizie wahań sezonowych.

B ANALIZA WAHAŃ SEZONOWYCH

Taką analizę można prowadzić w każdej aptece w ramach istniejącego oprogramowania lub też we własnym zakresie. Istota obliczania wahań sezonowych sprowadza siędo wyeliminowania z posiadanego szeregu tendencji rozwojowej. Dzięki temu otrzymuje się wskaźniki wahań sezonowych. Mówią one o skali odchylania się danego zjawiska w każdym z badanych okresów. Zilustrujmy to przykładem sprzedaży wybranego leku w wybranej aptece w przekroju dwunastu miesięcy. Gdyby nie było wahań sezonowych, wówczas obrót w każdym miesiącu byłby stały i wynosił 100%. W takim przypadku niebyłoby wahań sezonowych. Suma wskaźnikówz wszystkich miesięcy wynosiłaby 1200% (12 miesięcy razy 100% dla każdego miesiąca). W większości przypadków tak jednak nie jest. Spójrzmy na poniższy przykład wskaźników sezonowości dwóch preparatów w jednej z aptek. Nazwijmy te dwa preparaty preparatem A i preparatem R

W podanym przykładzie mamy do czynienia z wyraźną sezonowością sprzedaży preparatów. Jeden z nich, preparat A, sprzedaje się najlepiej wiosną, jesienią i zimą. Natomiast preparat B najlepiej się sprzedaje w okresie letnim. Obliczone wskaźniki sezonowości pozwalają zmierzyć skalę danego zjawiska. Ponieważ są podawane w procentach, różnice między kolejnymi okresami podaje się w punktach procentowych. Na przykład: sprzedaż preparatu A w grudniu jest o 132 punkty procentowe wyższa niż w sierpniu (170 minus 38 równa się 132).

□ PLANOWANIE ZAOPATRZENIA I STRATEGII MARKETINGOWEJ

Analizując uzyskane wielkości wskaźników sezonowych, właściciel apteki może przewidywać wielkość popytu na każdy z preparatów, w każdym miesiącu. Wiedza na temat wskaźników sezonowości ułatwia podejmowanie decyzji w kwestii gospodarowania zapasami. Stosownie do aktualnej wielkości popytu, można zmniejszać zapasy w jednych miesiącach i zwiększać w innych.

Na podstawie wskaźników sezonowości można także planować urlopy oraz organizować akcje promocyjne. W okresie sezonowości popytu na dany preparat można promować zakupy w większych opakowaniach. Niekiedy dobrym rozwiązaniem może być oferowanie zestawów dwóch lub więcej produktów, których łączna sprzedaż może być korzystna zarówno dla właściciela apteki, jak i dla pacjenta.

Wiedza dotycząca wskaźników sezonowości może służyć dostosowaniu działań merchandisingowych do popytu. Mamy tutaj na myśli np. ułożenie preparatów na pólkach aptecznych oraz sterowanie informacją kierowaną do pacjenta. Stosowane w niektórych krajach tzw. „złote godziny” w aptekach są rezultatem analizy wahań sezonowych. Jeśli wynika z nich, że liczba pacjentów w aptece spada w godzinach wczesno-popołudniowych, wówczas oferuje się w tym czasie niższe ceny lub promocje cenowe, aby zmniejszyć skalę sezonowości. W wielu przypadkach byłoby dobrze, aby popyt kształtował się równomiernie. Wówczas działania są łatwiejsze do zaplanowania. Sezonowość powoduje, że w pewnych okresach apteka jest pusta, nie ma w niej pacjentów, natomiast w innych - tworzą się długie kolejki. Znając skalę oraz poziom wskaźników sezonowości, właściciel apteki może tak zarządzać, aby ograniczać ich negatywne skutki zarówno dla pacjentów, jak i dla apteki.

Analiza wskaźników sezonowości jest w miarę łatwa do przeprowadzenia i może być bardzo użyteczna w zarządzaniu apteką. Każdy doświadczony farmaceuta intuicyjnie korzysta z tej wiedzy. Jednakże konkretne wyliczenia mogą wzmocnić wiedzę intuicyjną o zmierzone wartości wskaźników sezonowości. Trzeba jednak mieć na

uwadze zwiększającą się zmienność otoczenia oraz różnorodność działających na nas czynników. Dlatego obliczone wskaźniki sezonowości są tylko jedną z informacji, które należy brać pod uwagę w procesie zarządzania apteką.    ■

KjW.i.nrirw

Październik 2007 Farmacja i ja 13